需求分析與保險板 - 保險

主題開始之前我想以一個簡單小例子來說明

誤把"想要"當"需要"是很常見的

丁丁與甲甲是男女朋友(請自行決定哪位是男哪位是女)

有一天兩人鬧不愉快吵到要分手

丁丁非常捨不得這段感情於是向甲甲說"我需要你 沒有你我活不下去"

這句話說的是多麼感人 多麼令人心動啊

但仔細用心想一想 這句話的邏輯是否產生問題呢?

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底下我把我的主題分為兩部份

一是需求分析 另一是保險板與業務員

發這篇文的目的絕非引戰(或許我個人認為非引戰)

只是單純分享我所學到與我所期望看到



需求分析

需求分析是一項工具

讓保險規劃有其客觀的數字可以依據

使每一位經過需求分析之後購買保險的人

可以真正買到專屬於自己量身訂做的保險規劃

這跟以往商品行銷的模式大不相同

除了滿足需求之外

節省成本也是其一大優勢


但我們該思考的是

需求分析完畢之後出現的到底是"保障缺口的數字"還是"險種"呢?


就好比說我自己的壽險保障缺額經需求分析後為100萬

那我的需求是定期壽險100萬還是終身壽險100萬呢?


兩者皆非


因為不管是定期壽險或是終身壽險

都只是滿足我壽險需求的工具而已

在了解成本與預算之間的考量之後

設計一張滿足我保障缺口的保單才完成需求分析的意義


所以說

"我的需求為終身醫療"

以上這句話我個人認為完全無法看出需求

1.終身醫療是工具而非需求

2.沒有額度無法確定是否滿足需求



保險板與業務員

在經過上一主題討論之後

我個人認為可以確立一點

就是需求分析確實為保險規劃的重要工具

有做需求分析絕對能比沒做需求分析規劃的更完善

但可惜的是

在這個業務員自我精進向上提升素質的年代

卻有提出"沒有面談為什麼就不能提建議書"這樣的看法

這不就繼續向下沉淪嗎?

保險繼續走向成衣店的銷售模式

你的身材套套看M尺寸

他的身材套套看L尺寸

大概穿的下就可以了?



我也明白保險成本或保費設計等概念確實不是所有人都聽的懂

像一些沒唸過什麼書的阿婆我跟她們講保費設計她們也不懂

但是 那又如何呢?

如果真的知道能花少一點錢

如果可以把錢花的更加有效率

推廣這樣的觀念有什麼錯嗎?


就好比說抽煙好了

大家都知道抽煙有害健康

也有很多人就是怎麼樣也離不開煙

但 能因為這些人離不開煙

就不推廣戒煙了嗎?


講句白一點的

這邊是保險板 不是保險業務板

我也不是一個業務員

既然如此

我何必在意保險好不好賣

客戶喜歡不喜歡的問題?

再者

如果業務員本身真能完全認同較有效率的購買方式

推廣它難道有這麼困難嗎?



以上兩點講完

或許對保險生態一點幫助也沒有

但我想我還是得說

因為推廣對的事情是一件好事

不需要有藉口或理由

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