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何謂長尾？
長尾這一個概念是由Chris Anderson所提出，源自於統計學的長尾分布。Anderson想
表達的是以往我們受限於空間、地域等，只能專注於大眾市場的暢銷商品，才能有效的利
用資源，創造較多的獲利，而今因網路興起，那些受到限制的因素逐漸被打破，一些冷門
的商品輕易就能被銷售，而Anderson認為若能銷售這些向來不受重視、位於無限延伸的「
Long Tail」商品，其利潤並不亞於暢銷商品，甚至可能創造好幾十倍的成長。
底下我們透過Chris Anderson的《長尾理論》來了解長尾理論為何能在知識爆炸的今
日如此廣受討論？
1.過去的大眾市場逐漸分裂成眾多利基市場。其實，利基市場一直都在，只是過去取
得的成本與現在不同，以前，實體店家因為空間有限必須從中抉擇，去蕪存菁，所以就有
所謂的大眾商品，而早已存在的利基商品無法被輕易地在一般商店被找到；現今，正因為
網路的興起與普及，一切數位化，所有利基市場的取得成本正大幅降低，就像許多以往在
各地戲院沒上映的電影、電台不會播的音樂、書店不會賣的冷門文學、沃爾瑪百貨不會賣
的運動器材，現在都能透過Netflix、iTunes、亞馬遜，或是Google幫你找到的某個網站，
就能輕易地買到所有你想要，甚至是你想像不到的東西。當然，新的利基市場並沒取代暢
銷商品，只是同時並列。
→從改變思維開始，一項產品賣遍天下的時代已經結束，繼之而起的一個多重選擇的
嶄新世界。
2.打破80/20法則，有98%的商品都有市場，這是數位時代的新經濟學。80%的銷售額都
來自20%的產品，而今在數位化下，98%的商品都有銷售額。書中就舉點唱機為例，在數位
點唱機下，透過寬頻網路可下載數以千計的音樂專輯，成千成萬的專輯有98%都每季至少賣
出一張，這是以前實體店面難以想像到的現象，普通大型書局有一半以上的書每季連一本
都賣不出去。所以數位化的公司在幾乎無須包裝成本，而且可即時取得的情況下，唱片數
量遠超過唱片行的規模，深入到利基市場分眾及次文化的世界時，收錄的數量愈多，銷量
就愈多。
→以前空間有限、選擇稀少，人們需要「暢銷商品」 ，而今網路的出現，空間無限下
，冷門商品出現價值。
3.長尾理論的重點，即「豐富經濟學」，量非傳統的大量而在於「多樣」。
因為網路，所以賣東西不再需要支付貨架成本，加上〝配銷、製造、行銷〞的效率增
長，各行各業對商品可行性的定義也將改觀，許多以往認定為無利可圖的顧客、產品和市
場也將因網路而變得有利可圖。網路使賣東西成本大幅降低(如前述的貨架成本、門市成本
等)，價格降低將吸引消費者進入，在「多樣」下，網羅各式各樣主流、非主流的人們，每
種產品都能賣，一樣可以以「量」取勝。
→由上述可知，長尾理論不適用於同質性高的大宗商品，缺乏變化，也就不會有多種
利基市場出現。
4.EX：書店的競爭，網路書店（如博客來）V.S.實體書店（如重慶北路逐漸吹熄燈號
的書店街）。
a、無限空間的陳列
b、打破地域的限制
c、無邊無際的市場
d、有關購物和讀者意見的即時資訊
最大的利潤來自於最小的銷售額，長尾理論真正讓人驚訝的在於它的「規模」，有數
千種小眾的利基市場，在向下細分成更多種類型，成千上萬的商品若有98%只賣出一、兩件
，這利潤照樣驚人。
總結：
1.在我們曾經討論過的產品生命週期中：
成長=>注重“暢銷商品”
成熟=>注重“長尾理論”(利基)
→由於成長期銷量爆炸性倍增，供不應求，因此企業只能專注於生產暢銷品，而成熟
期的大眾市場競爭激烈，供過於求，企業可再透過傳播工具的技術創新，來創造〝種類多
X銷售量少〞的高營收現象，除了死忠顧客外，尚能利用多種類的性質來吸引實際上尚未掌
握到的新客戶，即技術創新破壞了市場的消費模式。比如以前我們想要買書可能就要到家
裡附近的書店去，而今只要上網點擊幾下，明天你想要的書就會送到你家門口。
2.長尾的三股力量：
一、生產工具大眾化(如何生產產品？)
二、配銷工具大眾化(如何讓產品曝光？) 目的：降低接觸利基市場的成本
三、連結供給與需求(如何讓消費輕易地找到各種市場？)
因為生產工具愈加便宜及普及，人人都能當生產者，商品種類大幅增加，將長尾拉得
更長，加上網路普及與速度增加，還有各式各樣的平台被建立出來，讓人們可以隨時分享
給其他人，或輕鬆的讓他人搜尋到自己的創作，如智慧型手機和平板等，讓人們走到哪拍
到哪，然後透過無所不在的wifi可立即上傳至youtube等平台分享或交易自己的創作。
下面我們透過兩則簡單的專欄和新聞，可以更清楚地體會什麼是長尾理論，以及長尾
理論訴求的「少量、多樣」，了解過後我們就可以知道Chris Anderson為何如此看好3D列
印，將有更多的商機湧現。
樂高的長尾 2006/10/05 【經濟日報/克里斯．安德森】
“……樂高長期以來在網路上提供工具，鼓勵模型交換與其他同好製作。2000年，「
我的創作」專案推出了一場使用者創作模型競賽，結果某間鐵工廠得了第一；樂高不但為
創作者註冊，還曾把這個作品的積木成組出售。接著，樂高推出了「樂高馬賽克」，讓使
用者上傳影像，再由樂高轉換為積木拼成的平面圖案，讓所有人下載。
2005年樂高推出虛擬的「樂高工廠」，讓人下載軟體設計自己的模型，然後再將設計
圖上傳到樂高網站。大約一周後，你會收到一個盒子，裡面裝滿這件作品需要的各式積木
與零件，盒子外則貼著你的作品影像。更炫的是，其他人也可以買你的作品。樂高有一系
列玩家創作模型精選可供選購。以這種方式設計的模型已超過10萬個，有些佳作也成了樂
高的正式商品，樂高還會付一小筆權利金給原創者。……
樂高資深品牌經理麥克納利指出：「iTunes在音樂領域所做的，就像『樂高工廠』為
喜歡蓋東蓋西的人所做的。」歡迎來到塑膠積木的長尾市場。”
郭台銘：3D列印產品好看不好用...一摔就碎 只是噱頭！2013-06-24 鉅亨網 記者胡薏文
“繼可成(2474-TW)董事長洪水樹形容3D產品要與目前可量產的產能、規模相較，差距就
像「弓箭和洲際飛彈」，鴻海(2317-TW)董事長郭台銘今天也表示，3D列印出來的產品，
「好看不好用」、「一摔就碎」，只是噱頭！
3D列印被譽為「第3次工業革命」，但郭台銘今天在接受聯合晚報訪問時，顯然極不認
同，甚至還嗆聲「如果是真的，那我的『郭』字倒過來寫」！…”
但對於上面郭台銘的說法，《長尾理論》作者Anderson在參加騰訊科技舉辦的《科技
大師中國行》時，就說：「3D列印技術不是技術革命，而是社會革命」，Anderson認為郭
台銘的觀點有些狹隘，3D 列印技術其實並不是大量生產製造用的，而是一個人人都能用來
開發產品的技術，尤其是在追求獨特性、創意和客製化的今日，3D列印技術能讓人輕易地
自造專屬自己的創意，一般人都能用，就好像網路，一開始時也是很不可思議，一旦大量
的人湧入，本質就會發生變化。
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