背負百萬業績每月又得重新歸零 理專血淚一手告白 - 理財

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2021-09-12 10:00中央社

背負百萬業績每月又得重新歸零 理專血淚一手告白

過去10年，近半數國銀曾涉入理專弊案，銀行客戶遭非法挪用款項動輒上億，金額之大令
人咋舌。弊案爆發時，金檢人員大動作翻找抽屜、櫃子，成了千夫所指，不肖理專宛若貪
婪的過街老鼠。

理財專員，不只捧著銀行金飯碗，年薪百萬是基本行情，但談到光鮮亮麗職稱背後的沉重
壓力，曾在富邦銀、澳盛銀擔任理專超過10年的Eric（化名）現身說法，他接受中央社記
者訪談時感嘆，理專動輒背負百萬業績，不只主管施加壓力、自己也會給自己壓力，「這
行業很多人得癌症，跳樓的也有」。

國銀每年都會大張旗鼓的招募人才，行銷業務、儲備幹部、理專均是熱門職缺，但年年開
缺背後也意味著流動率高，如果是「誤入叢林的小白兔」，可能沒過多久，就會因為受不
了叢林法則而陣亡。

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底薪沒意義 業績沒達標恐遭主管「釘在牆上」修理

Eric說，銀行理專主要銷售3大產品，基金、保險與外幣商品，薪資是底薪加上業績獎金
，業績獎金達到業績目標，才會照提撥比發放；以基金為例，手續費打折後平均約1.5%，
假設客戶買100萬元基金，就會有1.5萬元的業績，「手續費就是理專業績」。

理專底薪依照階級分，初階約3萬元、中階4至5萬元，5到7萬元便算是較高階理專了；儘
管底薪看起來相當不錯，天下沒有白吃的午餐，Eric直言「底薪多少沒太大意義，因為底
薪愈高、業績目標就愈高，壓力也更大」。

用概略的分法來看，初階理專的業績目標可能20到30萬元、中階60到100萬元，高階150到
200萬元、甚至300萬元也時有所聞。

Eric直言，當業績沒有達標，就準備天天被主管「釘在牆上」，開早會先逼問早上有幾組
客戶要談、談什麼商品、可以做多少業績，中午就回過頭來檢討上午有沒有如期達標，並
再次確認下午計畫，鉅細靡遺到如何跟客戶對談都要報告，下午分行關門又再問一輪。

主管的「過分關愛」還只是小事，Eric回想以前看過的慘痛案例，在公開的辦公室裡，大
家一起坐在位置上Call客，結果電話一掛就當場飆罵，或是叫到小房間裡、關起門來劈頭
人身攻擊，人人都知道誰被長官電，非常難堪。

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每月業績砍掉重練 市場卻沒天天過年

「說實在，理專不會希望客戶賠錢」，Eric表示，理專主要工作內容是維繫客戶關係，好
的開始相當重要，前面績效一定要好、前一兩筆投資一定要賺錢，在這之後，才會慢慢建
立信任關係。

乍聽之下，客戶賺錢、理專業績進帳，應該是雙贏的事情，但業績每個月都會歸零；換句
話說，這個月做再好，下個月也要從零開始，「（保險）買個6年繳，一年繳100萬，客戶
哪有這麼多600萬可以繳？」

除了每個月業績得打掉重練，Eric點出另一個難題，所有企業都要求獲利成長，而這樣的
觀念套用在理專身上，就會形成相當弔詭的現象；如果去年表現很好、平均業績做到100
萬元，主管認為「好還要更好」，就會調高目標、或許到120萬元，但若很努力做到120萬
元，明年可能就調到150萬元，沒完沒了。

另外，分行需要更多業績時，也會提高整體業績目標，分發下去後，理專原本做到100萬
元就能休息，可能變成120萬、130萬元，「原本做到110萬元可以獎勵，現在變成要處罰
」。

「不可能天天過年，市場也不可能永遠多頭」，Eric感嘆，面對無止盡的業績壓力，如果
無法撐過去，程度輕微者，可能在不適合的狀況下，硬要將資金贖回再買進，做出不利客
戶的投資決策，程度嚴重者，很可能就會走錯路。

理專弊案牽涉金額動輒上千萬元，探究問題根源，高資產客戶信任理專，直接寄放印章、
存摺，反而方便了問題理專擅自挪用客戶資金。

不過，Eric坦言，寄放存摺印章不是太稀奇的事，當理專跟客戶關係很好，客戶也十分信
任他，久了覺得每次交易都要簽名蓋章很麻煩，就會留有簽章的空白表單，要理專直接做
、講一聲就好，「有時候是客戶自己懶，理專也為了方便」。

然而，當景氣不好，或是理專業績壓力愈來愈大，為了達到業績目標，投資操作開始走險
棋，「突然有天賠錢，又不敢跟客戶講怎麼辦？壓力愈大，就會開始不擇手段，想其他辦
法」。

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日劇「半澤直樹」真實上演 理專與稽核大鬥法

理專保管客戶印章存摺、簽空白單，在業內不算少見，為了杜絕違規情事，金管會到銀行
「金檢」或「突襲檢查」，宛若多年前轟動一時的日劇「半澤直樹」，金融廳檢查局帶著
大批人馬前往銀行的畫面般真實上演，而且現實內幕可能遠比戲劇更精彩曲折。

銀行本來就設有內部稽核機制，一旦查出理專有問題，分行經理、作業主管都會被連坐，
因此主管不會希望底下理專被抓到，「主管會想辦法去套稽核什麼時候來，套不到就用算
的，總會摸出規律，譬如今天稽核檢查萬華分行，接下來可能輪到附近分行」。

Eric直言，不同分行間都會互通有無，打探稽核檢查的時間，要底下的人「最近繃緊一點
」。稽核檢查時，一定會翻理專抽屜、櫃子，看看有沒有留客戶的存摺、印章，或是有簽
名的空白單，不過沒有理專會傻到把不該放的東西放在抽屜裡。

「聽過有人藏在天花板上，但…我覺得蠻爛的」，Eric講起理專與稽核鬥法的事蹟，似乎
也對各式怪招感到匪夷所思，他表示，比較誇張的藏法除了天花板，也有些人會藏在抽屜
下方、櫃子內側，彷彿諜報電影情節，較普遍的方式則是放在車廂或家裡。

至於金管會不定時金檢，Eric坦言：「我做這麼久，真的沒有很常聽到金管會突襲檢查，
都是分行有出過事情，才會特別檢查。」監理單位都怕理專為了業績，做出有違倫理的事
情，但沒提到的是，整體大環境愈來愈差、業績要求卻愈來愈高。

Eric指出，保險是理專的重要銷售產品之一，不過主管機關一直調低保險佣金，使得理專
可以拿到的趴數變低，對客戶給的優惠也有限制，以前可以送禮券、餐券，後來漸漸不行
，一來一往之下，自然愈來愈難做。

除此之外，早期銀行主要靠放款賺錢，近年利差愈來愈薄，銀行放款賺不到錢，只得另謀
出路，往財富管理的方向走；公司確立發展方向後，便不斷加重理專的業績壓力，希望榨
出更多手續費收入，讓公司獲利引擎轉得更熱。

Eric感嘆，小理專資源不夠，只得更拚才能達到業績目標，大理專客戶的質都比較好，不
過扛的業績壓力動輒百萬，想要達標也非易事。

身為理專行業的一員，Eric雖然不認同走上歪路的人，但情感上的感受相對比一般人複雜
。談到盜領客戶金錢等弊案，他頓了一會兒，以理解但又帶點無奈的口吻說：「剛好市場
狀況不好、沒那麼順，就會做些不好的事情。」

心得:

這篇文章真的很寫實，難怪年年都在招募理財專員，讓我想起「奪命金」開頭的片段。
確實也不能因為嫌麻煩，直接把印章寄放在理專那。

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