最近跟保險業務員談的心得 - 保險

各位版上的前輩們好！在下現在是相當低調的保險版版友= =+


前陣子有問到有關於我們研究室想保團保的事情。
在下提供一下最終結果與一些心得。


大略講述一下前情提要...

由於我們研究室的研究生偶爾會到野外調查。
除了學保之外老師希望另外大家能加一份意外險(當然是研究室出錢)
最近剛剛好到了要續保的時間～
由於我以前是"經驗者"，研究室的學長就將這件事交給我處理。


自然而然，我就把去年整個保單拿來看...
姆...每個研究生都用單獨個人險的方式出一張五月天的意外險.....

一百萬+1000日額+3萬實支/有些有商業保險就拿掉實支改買大眾運輸傷害保險金

每個人都兩千多...研究室十幾個人...咳咳

於是為了我們有更多經費可以使用...所以我決定看看能否談個更便宜的保障。


一開始按照版上建議的方式先談談看團險。

當然...個人請業務坐下來之後，
開宗明義就談說我們需要團險意外險(重點一)
同時討論到我們不希望像去年這樣子出單，想找更便宜一點的方案。

中間就有許多哈拉階段就跳過.....
包含了業務拿出了美金的"存錢"(儲蓄)方案，還有談到一些終身險的事情。
反正就是談天說地....(重點二)
最後就希望下次能拿團險的方案過來。

數日之後，團險的方案到...50萬壽險+100萬意外險+1000日額+3萬實支
另外還有一些骨折保險金等等的其他附加條款...而且比起原本還便宜幾百元
當然，保障擴大的內容還能接受...於是我們也就將名單提出去。

在經過數日....五月天團保部份表示，因為我們是森林系..必須以四等級承保=[]=

我理解核保有核保的考量...

但是嘛，不是每個森林系都是要在高山出生入死好嗎XDDD

而且我們研究室一半的人是平常都在研究室(主要作分生).....

另外一半......大部分時間都在研究室(炸)
(哪有可能一天到晚都在調查XDDD 一定是一個月出去一兩天而已)

我有提出這方面的意見，
同時，我也提出我們的樣區都在平地與學校(這是我們研究室的主軸)

不過業務到最後提出了兩個選擇(重點三)給我們....

1.以目前較高等級的方式承保團保，保費增加一千餘元。
2.像去年一樣...以個人方式出單，還是以學生職業等級1出意外險。






而我的決定就是：

"很抱歉，這兩個我沒辦法接受，請您拿與你們合作的產險方案出來談"
(我之前有向業務談到產險與壽險的意外險，知道他們通訊處可能有跟產險往來)


目前的狀況是以提出要保書改向產險保，以便宜的方式維持以往水準的保障。



嫌我的前情提要囉唆，按PageDown或END的版眾有福了(?):

重點一：清楚的表示你要的產品是什麼。
這樣除了減少浪費的時間外，代表事前自己有作過功課，瞭解自己要什麼。
同時也讓業務員表示自己是有備而來(我想應該有這效果啦...)

重點二：保險業務員的觀念。
在外面有不少保險業務員的概念與PTT保險版上是不太相同的。
學術網路的保險版會用很多數據論戰，但踏入過業務員訓練課程就會瞭解，
成交有很多部份是靠感性或公司話術。
當拿出一些時間價值或保險版數字邏輯...你會發現很多業務員是轉不過來的XDDD
也就很難讓她跳出"保險框架"的思考，畢竟這算是他們的工作。
(也就是保障找保險/儲蓄優先考慮保險/投資優先考慮保險等等...)

重點三：二選一與主控權。
個人碰到的這個講法，
是相當典型的二選一問法：選貴的我們家產品還是相較便宜的我們家產品。
這是用於讓客戶在思考框架下..不要跳離我們家產品。
所以當我選擇第三條路...而且"非"業務員預設商品或回答時，
就會看見業務員表情的微妙變化。(不知所措或者失望;或者兩者皆有)

另外，談保險本身就是一個商業的溝通行為，簡單來說就是談判。
誰取得主控權就有發球優勢，這並不是要消費端(客戶)要有"有錢的是大爺"這觀念。
而是希望消費端在買保險產品，要多思考這是不是我要的或我負擔得起的。
並主動的向銷售端(業務員)說明原則性，並邊談邊思考邊討論。
不是一味的聽講或被牽著走。

提供一下最近在下與業務員談的新德文(?)，希望能給版眾作點參考。

買保險其實個人總覺得跟DIY個人電腦是一樣的(我喜歡自己組電腦)

原本要買I5-2400+華擎P67 Pro3的需求就不要被洗單成I5-760+H55......
(好吧！我知道這比喻不是很好...反正我的意思就是這樣...)

以上0w0

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保費是支出不是未來收入；
保險是分散風險，不是增加客戶負擔。 by 有禮貌的路人甲( ￣ 灬￣)

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