行銷碰上的問題 - 保險

商品不能比較
風險中有一個最重要的變數
就是我們不知道何時會發生

死亡率、疾病發生機率....
在大數法則下
保險公司可以精算

終身醫療跟醫療附約
比較並沒有意義

理論上
70-79歲醫療費用是30-39的9倍
問題是
我們沒辦法去預測一個人何時會有疾病
平均壽命也僅是參考
難道我們會在78歲生故嗎?

事實上
就是這種不確定性因素
才會有保險存在空間

關於業務銷售
除了避免別家打自家
更要避免打自家打自家
你去比較自家商品
認為附約比終身好
我也覺得沒必要

廣告界有一句很有名的話
"we sell or else"
這是奧美廣告創辦人 大衛奧格威的一句名言
他們廣告人是如此翻譯 "做廣告是為了賣產品，否則就不是做廣告 "

但我覺得把它翻成
"我們做業務的就是為了銷售，否則就什麼都不是"
會更不錯
我們也可以適用

商業週刊
2010-06-14/1177期
介紹到持續三十三年贏得全球保險業最高桂冠（TOT）
布魯斯‧伊瑟頓（Bruce Etherington）
其中有一句話

永遠記得一句話：「客戶若不知道你多在意他，他就不在意你懂多少。」
（People dont care how much you know until they know how much you care.）

什麼叫優質業務
什麼叫劣質業務
關鍵不在我們賣了什麼商品
也不在網路上的毒舌網友如何評價
而在你客戶如何感受你

我就以我們國泰為例
沒錯 我們有很多菜籃族的業務員
過去這些業務員專業度高嗎?
相信也不是
的確 也發生了一些爭議事件

但我相信
國泰在台灣48年
造福的人是遠遠多過爭議事件

只是這些不會在網路被寫出來
而是直接反映在客戶的信任及業務員的業績上

所以親愛的yoseii
我不知道你在哪家保險公司
但那都不重要

享受做這份工作的樂趣
記住毒舌派的網友
未必就是績優的業務人員

你跟客戶關係
以及期待你客戶未來會如何
想一想未來五到十年內客戶會成為怎麼樣
客戶會變成什麼樣
你就會成為什麼樣
如果你不喜歡客戶未來五到十年的模樣
你就該關心他們
改變他們

當我們照顧客戶
客戶也會照顧我們。







※ 引述《yoseii (歪)》之銘言：
: 其實我是比較喜歡壽險 + 醫療險附約的方式來規劃醫療保障
: 可以節省保費又能做到足額的保障
: 不過客戶總是很容易的就會告訴我說
: 「這個保險保障只到七十五歲
: 　之後就沒有啦」
: 當然我也試著要去解釋，節省下來的保費可以用來累積資產
: 年繳保費 15,000 可以擁有日額 6,000 元的保障
: 為何寧可花 35,000 元買日額 4,000 的保障呢
: 後來我突然想到一句話
: 原來每個人對於保險的定義都不相同
: 就算我以前學過壽險數學又怎樣？客戶也不可能聽我解釋費率結構
: 反正我是想說，拿兩份建議給客戶參考
: 一份是客戶想要的，一份是我認為較好的
: 讓客戶自己選擇吧
: 只是我很擔心的是，若是客戶的家人也是 PTT 的網友
: 哪天把這份討論許久的保險規劃貼上保險板來請教
: 才發現終身醫療這麼不划算，然後我就被歸類為死要錢的劣質業務了
: 這我可真是承受不起呀（笑）

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