總覺得每個說替你設想的業務都是狗屁． … - 理財

忍不住還是發了　XD　參考參考　切磋一下無妨

說實話，業務員走到這裡來發文，要有心理準備。
因為這裡是需求導向的理財規劃顧問版，不是商品導向的保險版，所有的量身訂作口號來
到這裡會被拆的體無完膚。


※ 引述《vicky740707 (吻走一個魂)》之銘言：
: 我先和大家自我介紹一下
: 本人目前是富邦人壽的業務員
: ((此id不是本人的))
: 寄信給這位gto9992000先生的
: 就是我
: 在這裡我有話要說
: 這位先生呢
: 一開始寄信給我
: 就告訴我說他需要投資型保單
: 但是不要和股票有所連結

這句話就有意思了，妳的客戶『"需要"投資型保單，但是不要和股票有所連結』
富邦百來支基金，這位小姐可都熟？有哪幾支是完全沒有連結股票標的？有做功課了嗎？
沒有沒關係，上公司的投資型專區，查一下哪些貨幣型基金跟債券基金的內容沒有股票標
的，公開資訊內容對投資標的說明都很清楚，基本幾個簡單的英文單字應該不難分辦。
再來，客戶告訴妳他"需要"投資型保單的時候，妳做了任何關於投資屬性及風險屬性的了
解嗎？他為什麼需要投資型保單？

老話一句：財務報表做了沒？現金流量收支表跟資產負債表以及保單集會表，where?
財務目標釐清了嗎？第一層財務安全的緊急預備金以及基本保障呢？資訊不足，我當妳沒
做。

: 希望可以做到保本(信件還在)
: 於是這樣的情況我就發現
: 他需要的應該不是投資型保單

還好還好，投資型保單不保證保本，有發現，給個GP

: 就再次寄信給他告知他投資型保單的風險等等
: 在信件來往當中
: 釐清了他所要的東西不是投資型保單

我挺好奇這過程是怎麼釐清的，可以說明嗎？

: 看似一切都還順利
: 但是一到了msn
: 這位仁兄呢
: 從頭到尾都是採取非常自以為是
: 自己知道所有事情
: 瞧不起別人的態度

這很正常，我猜測妳沒有研究過客戶的預期心理，一般人會在表意識層建立起防備武裝時
出現這樣的言行舉止。他或許不是真的故意這樣做，因為妳沒有卸下他不信任的心防。

: 在當中
: 我的態度一值都是持軟式的
: 最後他甚至只落下一句話說
: 你隨便寄一些規劃書給我
: 我自己會參考
: 於是本人就寄了一個分紅的規劃

妙哉，結果妳寄了分紅保單的規劃，請問是哪一支？手邊剛好有富邦的建議書系統

: 因為本人知道規劃書並不是那麼容易看懂
: 所以還特別和他說看完請務必給我個機會讓我和他解釋

怪怪，妳的主管難道沒教妳，不要在電話或文字當中跟客戶談保險嗎？如果因為距離關係
無法面對面會談，又為什麼要出後面的建議書？

: 結果他看完之後
: 直接過來質問我
: 然後用很奇怪的態度和我說話
: 和我說什麼解約不划算
: 利息很低
: 但是一開始我門就已經達到一個共識
: 就是每個月用最少的錢
: 然後少少的存
: 每年可以領保證的生存還本金

唉，每個月用最少的錢，少少的存，有多少業務員都用這樣的話術讓客戶買帳的

關鍵字：每年可以領保證的生存還本金。剛更新了富邦的建議書，可以說一下是哪支商品
嗎？挺有興趣研究的。

: 到退休之後
: 可以有一比穩定的退休金可領回
: ((年繳八萬，每年保證領兩萬))

同上，年繳八萬繳二十年後，期滿開始每年領回兩萬，剛剛推文有人用IRR推算出來，要八
十年才領的回本。期滿保單現金價值多少？保額多少？領回方式是以保額多少來計？這些
基本架構都不清楚，只有利誘的部分。

一樣，幫個忙，我們這些人沒事就喜歡拆商品架構，不拆很難過，把商品名稱丟出來吧

: 但是因為他自己看的不是很明確
: 又不讓我多做說明
: 試問
: 我應該怎麼做呢?
: 然後從頭到尾都一值再說
: 這樣報酬率太低了阿
: ((每月只願意投入三千,卻希望可以領300%報酬率?))

從頭到尾溝通技巧有很大的問題，不是要戰妳，而是描述文中看不到任何妳對客戶的了解
以及重要的：『觀念溝通』
這個潛在客戶目前才二十歲，妳為什麼是給他商品規劃先？妳應該給他的是正確的金融常
識觀念吧？的確存在很多笑想投資／機致富的客戶群，有個幾百趴的報酬率豈不美哉，雖
然妳只是一介業務員，不過觀念這種東西沒有分一定要誰來灌輸，主管沒教妳如何重組架
構客戶的觀念嗎？談到這裡了客戶還會舉這個例子來為難妳的話，代表妳前面的舖陳是失
敗的，妳並沒有取得他的信任，而且在還沒取得信任之前就先送商品建議書。

成交的兩個步驟：首先是意識上的成交，再來才是契約上的成交

共識都沒有就送交商品規劃建議書，我也不用問妳跟客戶之間關於生涯規劃及價值觀的討
論結果了

你們之間所謂的共識非常薄弱

: 至於您說你密我沒我沒回
: 我想我每次下線的時候
: 都有告訴過你
: 我因為要去拜訪客戶
: 所以必須要下線
: 上線會在和您說明
: 如果您要這樣誤解我
: 那我也沒辦法
: 但是還是想和你說
: 做人不要太自以為是

真的，做業務員也不要太自以為是，什麼都是客戶錯，什麼都是客戶不懂。遇到挫折就開
始找客戶的漏洞譙，重點是：『客戶如果什麼都懂的話，就不會犯錯，也就不叫做客戶了
，對吧。』協助客戶了解是業務員最重要的工作，替妳自己在這個產業未來紮下根基，心
要放空，無慾則剛。客戶很清楚妳今天出現的目的是什麼，那氛圍是不會說謊的。

: 多讀點書多做點功課

妳也要多讀點書多做點功課喔，理財產業很好玩的，因為要第一線面對客戶，什麼樣的人
妳都會遇到，奉勸妳不要在網路上找文來信去的潛在客戶，要嘛約出來見面談，不嘛去路
上送名片攀談，文來信去的說文解字只是浪費妳跟客戶的時間而已。

: 要有禮貌一點
: 業務員沒有欠你的

業務員專業理財知識不足就是欠客戶最大條的事

: ok?

ok?同事




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