百萬美元族 財富管理新寵
【經濟日報╱記者呂郁青／台北報導】 2007.11.02 03:28 am
財富管理VIP不夠看，國內財富管理銀行要開始搶攻Super VIP市場。北富銀明年將切出往
來資產在3,000萬元以上的高資產客戶，創下國銀最高門檻紀錄；中信銀也將切出1,000萬
元高門檻的客群，祭出「特別」服務。
國內M型社會趨勢愈來愈明顯，中信銀與北富銀二大財富銀行為了搶攻更有錢的客戶，計
劃將更高資產客戶區分出來，服務升級、理專的條件也升級，服務的內容也將朝稅務和資
產保全等方向規畫，不再只是強力促銷產品。
目前國內銀行財富管理的門檻，普遍在100萬元至300萬元間，Su-per VIP將是大型財富管
理下一波競爭重點。
中信金個金執行長尚瑞強昨（1）指出，過去這些百萬美元資產的貴客，幾乎全數都被私
人銀行網羅，本國銀行很少有著墨空間，但隨著私人銀行這幾年將門檻提高到300萬美元
至500萬美元，也就是新台幣約9,700萬元至1億6,000萬元的更高等級客群，百萬美元族群
乏人經營，將成為國銀的新利基。
相較中信銀切出1,000萬元的Su-per VIP客戶，北富銀更是首創國銀最高門檻，要切出
3,000萬元的客層。北富銀財富管理部資深協理陳怡芬指出，明年為了切出3,000萬元以上
高資產客戶，也會同時將財富管理的門檻由300萬元降為150萬元。
北富銀原先財富管理客戶的門檻是300萬元，有專門的理專可以面對面提供服務。50萬元
以及10萬元的客戶則由空中理專服務。
陳怡芬表示，300萬元以上的客戶已有近8萬名。預計北富銀將VIP客戶門檻降到150萬元，
明年客戶數將可大幅成長逾10萬人，且切出更高資產的客戶，有助提高資產品質與金額。
「這群百萬美元客戶的需求跟新台幣百萬元的客戶完全不同」，尚瑞強說，也不是所有國
銀都有能力提供Super VIP服務，必需要從產品、理專重新訓練、調整。
陳怡芬說，3,000萬元Super VIP需要的是稅務規劃，過去會計師會提供建議，但沒有相關
商品，銀行可以提供商品順便建議；中信銀也正在訓練理專，未來考績制度也將改為與客
戶資產連動，而不再是「賣多少、抽多少」的產品銷售導向考績制度。
【2007/11/02 經濟日報】
個人觀點:
之前曾經看過談到國外的財富管理,走的不是業績制,而是績效制,即幫客戶績效
做到多少,就可以抽取部分比例的傭金(如記憶有錯請指正),
但國內的理專一直走的是業績制,Richie曾經見過"頂級業績的理專"
做法都是當投資者問為什麼會建議這種產品,她只說"保證一定賺"
等賠了顧客回來吵,由於顧客自己有簽名,也無法提出她保證賺錢的證明
當然最後都是不了了之, 基本上國內的理專專業度其實大部份都不足,造成
"有證照卻不懂理財",國內目前考照還是以法規為主,不是以真正的資產規劃,
或是投資能力的栽培為主, 將客戶分級當然不是壞事,但希望在幫客戶分級甚至
分出更高級的SVIP時,要思考的一點是,銀行理專的能力是否也跟著升級?
基本上有一個理專服務是很方便的事,但要注意的是自己也要做功課
才能判斷出到底理專建議的是為業績還是為了你好,實際上,有良心的理專還是
不少...但就得靠投資人做功課去發掘誰是真的好,真的壞,有時候好的理專,
重要性遠大於那手續費差一兩折,而在銀行也曾聽過那種頂級業績理專,
要求轉介"有錢的客戶",而先要求先查客戶的資產"太小的不要介紹過來"
這種行為真的是相當的差勁,可是業績導向制卻讓這一類的害蟲,越餵越大隻,
當然,如果是小額投資人,還是有許多選擇的,比如說可以找一些較小的本土銀行
通常這類的小銀行給的折扣也會較多,服務也比較不會大小眼,最近安泰網銀下
單定期定額4.5折(單筆不太清楚),其實也是小額投資人可以考慮的選擇
(雖然他們沒賣美林系列,但網銀可以選擇的定期定額扣款日很多天),
大富由天,小富由儉,只要開始理財投資,不管什麼時候都不嫌晚
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