理專別再業績掛帥 - 理財

看了上面的一則文章"真的都是理專在害人嗎?"
下面附上新聞報導的原文
那事情真的都是理專的錯嗎
其實上文說的也滿有道理的
金融界高層的嘴臉就是那樣
且他們一再把他們作的事情合理化
道德標準一再放低
簡單的講就是客戶有多少錢
他們就想挖多少

但是對外公開說話的高高層
更是厲害了
總是會說自己交代下面的理專一定要把客戶的錢當自己的錢看待
要完全的從客戶的角度出發去幫客戶著想
真是說的比唱的好聽
他敢講我還不敢聽勒
接著高高層下的高層
就是專門釘專員業績的
他們的責任就是引導專員如何無所不用其極的把客戶的錢全部挖出來
所以阿.......

接著換另一個角度
來看看專員
假設現在台灣真的來走顧問制好了
那我第一個想法是我絕對不會去跟理專作諮詢
目前線上的理專
有相當大的比例都鳥得不得了
K線怎麼畫都不會的我看就一大堆了
能看看新聞讀報給你聽的就很了不起了
且業績越好的理專等級越高的理專可能越鳥
所以高資產客戶有啥高級理專服務的也不用太開心
只是名子聽起來很爽而已
就因為這些高級理專什麼都不懂所以才敢亂賣
因為根本沒判斷能力阿
所以有時候也不能怪他們~他們不是故意害人的~而是真的什麼都不懂
而我這裡指的"懂"乃是對投資市場的解讀和分析能力
當然啦他們的銷售功力真的是讓大家忘塵莫及~這點是無庸置疑的
總之
台灣加油......

1.原文連結：
( 2008/10/14 Yahoo!奇摩理財特約作家 王鈺棻 )

理財專員曾是台灣最夯的行業，標榜專業的形象讓許多年輕人趨之若鶩，但雷曼
兄弟連動債事件爆發後，讓人對理專的專業形象大打折扣。

有位在金融機構工作的朋友告訴我，南部有位六十多歲的農民聽信理專推薦雷曼
連動債的穩定報酬，把畢生存下用來養老的七、八千萬積蓄全數投入，現在卻成
一場空。這位理專犯的錯誤是推薦高齡退休族買不適合風險屬性的商品。

另有位朋友說，他在某銀行的存款不到一百萬，銀行理專也曾推薦他購買連動債
商品。這位理專犯的錯誤是資產不到三百萬財富管理的門檻，不屬於財管客戶，
卻還是向其銷售。

我也曾有個經驗，去年有位理專向我推介其金控體系下之投信新募集的精品基金
，當時我認為精品基金可為，所以就投資了。今年３月，那位理專又打電話來向
我推介同體系投信發行之台股基金，那位理專是這麼說的：「精品基金現在是負
報酬，我們投信新發行了一檔台股基金，我認為台股未來行情會不錯，你要不要
轉換成台股基金。」我當下回答她：「妳怎麼都是募新基金時才打電話給我。」

理專沒說什麼，還要我若接到該銀行針對理專服務態度與專業性的調查電話時，
可以幫她美言幾句。

從上述的幾個例子看來，理專不僅缺乏專業性，更只是站在業績的角度推薦商品
，太強調投資報酬率或給投資人一個美麗的遠景，對金融商品的資訊揭露及風險
提示不足，同時也忽略了投資人的需求，及商品屬性是否適合所服務的客戶。

不只投資人對理專的專業能力質疑，根據普羅財經的調查也顯示，有4成以上的理
專，自認為無法掌握總體經濟，也欠缺金融市場趨勢的研判能力。他們只能依據
公司給的研究報告及銷售重點依樣畫壺蘆的轉述給客戶。

理專是接觸投資人的第一線人員，我相信他們絕對是希望站在專業的角度服務客
戶，但現實問題是「業績」關乎他們的收入，舉例來說，為什麼銀行理專喜愛銷
售連動債商品，因為理專光賣基金的佣金有限，還要與基金公司拆帳，銀行賺取
的利潤可能不到1%，而連動債則可能有4%的利潤，利之所趨，所以理專當然以推
薦連動債為優先。

好一陣子沒接到理專的來電了，其實投資人在理財上是非常需要理專協助的，但
我們需要的是有專業的金融及市場知識、能和投資人維持長期的關係彼此建立互
信、非只推薦新商品、以客戶的需求及利益為優先的理專。

現在不管是銀行專員、證券營業員、保險業務員都會掛上「理財專員」或「理財
顧問」的稱號，雖然這些本質為業務員的理財專員，都會依照規定考取應有的證
照，但我們希望台灣金融機構能「以客為尊」，從提升專業及服務內涵的角度出
發，提升理專的素質，鼓勵或要求從事理專工作就要取得美國特許財務分析師(CFA)
或理財規劃顧問(CFP)等證照，提供客戶在理財投資上全方位的服務，在此也強烈呼
籲，我們不要以業績掛帥的理專！



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