為什麼要跟保單說bye-bye？ - 理財

Δ壽險保單解約的10大理由-
-為什麼要跟保單說bye-bye？

資料來源：現代保險金融理財雜誌
（http://0rz.tw/ed3oT）






記者：盧 志 高

【2007年11月28日】
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賺錢是一時的，朋友及客戶才是永遠的！但在「人情保」盛行
的情況下，國內壽險保單解約的情況，不但讓越來越高的離婚
率，相形失色，更幾乎已經達到「誇張」的地步。


雖然國人的離婚率越來越高，不過，保戶和保單「離婚」的情
形，恐怕更為驚人！根據統計，光是去年，國內就有超過136萬
位保戶跟自己的壽險保單說「bye-bye」，平均每天有近3,740
位保戶與保險公司解約。這是「因為瞭解而分開」？還是有其
他原因呢？



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誇張1 每100元壽險給付有32元用於解約！
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國內30萬壽險大軍在開發業務上，幾乎每年都創下亮麗的戰績
，但保戶解約的情況，卻也令人匪夷所思。


根據95年度壽險業給付概況統計，壽險業者去年辦理的各項給
付中，解約給付的金額居然高居第二，達到2,098.83億元（詳附表）
，平均每100元的給付中，有32.37元是用於解約，不但僅次於
期滿給付的2,210.66億元，更是生存還本給付的2.32倍、死亡
給付的3.61倍、醫療給付的3.99倍。


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（附表）95年度壽險業給付概況統計
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項目 金額(百萬元) 人 數 平均(萬元)
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滿期 221,066 612,735 36.08

解約 209,883 1,365,019 15.38
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生存還本 90,488 2,544,308 3.56

死亡 58,183 96,292 60.42
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醫療 52,618 5,005,032 1.05

重大疾病 6,415 24,116 26.60

殘廢 4,667 167,660 2.78

其他（註） 3,431 607,213 0.57

年金 1,553 26,805 5.79
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合計 648,304 10,449,180 6.20
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資料來源：95年壽險業務統計年報
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（註：「其他」包括生育、喪葬及其他項目）



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誇張2 每天有近3,740張壽險保單解約！
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即使以給付人數來看，壽險業者去年辦理解約給付人數也有
136萬5,019人，平均每天近3,740人，相當有近3,740張壽險保
單解約，僅次於醫療給付的500萬5,032人、生存還本給付的
254萬4,308人，位居第三，佔所有給付人數1,044萬9,180人的
13.06%。也就是說，去年每100 件壽險給付案件，就有超過13
件是解約的案件。 ￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣
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雖然不能說沒有一時衝動的情況，但照理說，買保險是人生大
事，更著重於長期的保障，如同選擇配偶一樣，就算不是千挑
萬選，也會思考再三。


不能說消費者沒有審慎投保，何況這還牽涉到消費者自己的荷
包，並且勢必面臨解約金低於已繳保費、保障消失等損失。但
壽險解約的情況，為何還如此誇張？

（一樣先怪客戶是沒道理：先怪客戶，理由可能更誇張！）


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★國內壽險保單解約的10大理由
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消費者為什麼會和保險說「bye-bye」呢？本刊歸納出下列10
大理由：


①.因瞭解而分開
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一時衝動的情況在所難免，消費者可能因為業務員一面之詞，
買到並不適合自己的保單，或者發現與業務員當初的說法不同
，比如拿60萬元購買投資型保單，結果只有12萬元用來投資，
與預期的不一樣，因此要求解約。 （問題在業務員）



②.趕流行或情勢轉變
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不少消費者偏好即將停售、目前熱銷的保單，比如平準型無理
賠上限終身醫療險，並在財力有限的情況下，為了追逐流行，
於是選擇將手邊「用不到」的保單解約。


另外，金融情勢改變，比如利率走勢長期上揚或股市持續重挫
，有些保戶就可能選擇將一些低預定利率保單或投資型保單解
約。 （問題在金融市場變化與客戶的個人因素）



③.這山看著那山高
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有些消費者在投保前疏於比較，投保後卻發現其他更好的同類
型保單或保險組合，比如保障更多、保費更低，因此寧願將之
前購買的保單解約。

（問題在雙方：1.業務應客觀比較 2.保戶自己也要作功課）



④.跟著業務員走（嫁雞隨雞）
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國內「人情保」盛行，加上保險業務人員流動率高，為了繼續
維繫「人情」，或者因為只信任特定業務人員，尤其如果業務
人員趁機鼓動，比如宣稱B公司的保單比A公司好，有些消費者
也會選擇將原有的保單解約，轉而購買特定業務人員推薦的新
保單。 （問題在雙方：業務員與保戶間人情糾結）



⑤.養不起
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尤其在經濟不景氣時，因為失業或收入銳減等因素，可能導致
保戶入不敷出，喪失續繳保費的能力或意願。既然繳不起保費
，有些保戶乾脆選擇解約，如果當初購買是儲蓄型保單，還可
以拿回一些解約金，解決燃眉之急。

（問題在雙方：1.當初業務未考量金流 2.保戶個人因素）



⑥.臨時需要資金
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保單因有準備金價值，也被一些人視為「有價證券」，所以當
保戶臨時需要資金，又沒有太多調現管道可供選擇，或者不願
意付利息辦理保單質借時，保單就成為解約變現的標的。

（問題在保戶個人因素）



⑦.對服務態度不滿
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比如消費者認為保險公司的理賠態度欠佳，或者對業務員的售
後服務不滿，甚至淪為「孤兒保單」的受害者後，保險公司還
在虛應故事、不理不睬，也可能會導致一些保戶決定「出走」。

（問題在業務員或公司）



⑧.對保險公司的認同感改變
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保險如果發生財務危機或弊案，導致經營上出現問題或形象大
損，或者通路策略大幅改變，保戶一時難以接受，基於安全或
「面子」等因素考量，有些人也可能寧願選擇將保單解約。

（問題在公司）



⑨.被不肖業務員「出賣」
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大多數保戶都知道解約會有損失，因此有些不肖業務人員就以
變更為其他條件更好的保單為由，在取得保戶委託或簽名之後
，進行名為「轉換」，但實為「解約」再購買新保單的行為，
等到保戶發現時，通常都來不及了。

（問題在業務員）



⑩.業者主動要求解約
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這種情況並不常見。但由於我國保險法採書面詢問主義，保險
法第64條明文規定，保戶對要保書的健康詢問事項若有隱慝、
過失遺漏、不實說明等足以變更或減少保險人對危險估計者，
保險人可以解約契約，而且不退還保費，因此，如果業者發現
保戶有類似情形，就可能提出解約要求。

（問題在保戶：未盡誠實告知義務）


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α「人情保」與解約問題，關係密切
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儘管國內壽險保單解約情況如此誇張，不盡然是業者的責任，
也多少與保戶及外在情勢有關。但不可否認的，除了景氣之外
，「人情保」過於浮濫，也是重要的因素之一。


像是前述10大理由當中，因瞭解而分開、趕流行或情勢轉變、
這山看著那山高、跟著業務員走（嫁雞隨雞）、對服務態度不
滿、被不肖業務員「出賣」等6項，多少都可牽扯到「人情保」
上頭。


賺錢是一時的，朋友及客戶才是永遠的！業務人員與保險公司
如果持續坐視這種情況，即使賺到一時的佣金收入，卻可能冒
著永遠失去朋友或客戶的風險，何況這麼龐大的解約金額，不
可能不影響到保險公司的長期資金運用，甚至獲利，最後導致
買賣雙方「兩敗俱傷」。


這種結果真的划算嗎？還是買賣雙方未來都應該更加審慎，多
衡量一下需求及長期繳款能力，不要被「有名無實」的業績牽
著走？


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α不要輕言別離！
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如同夫妻合不來，不是只有離婚這條路可走的道理，消費者購
買保單之後，不宜輕言解約。


尤其解約不可能沒有損失，保障也沒了，即使購買新保單，由
於身體狀況可能已不一樣，保費、保額也不見得會比較有利，
更不要以為有錢就買得到保單，畢竟不是每個人在「離婚」後
，都可找到更好的「另一半」。


因此，在解約之前，最好先與業務人員或保險公司討論一番，
不要太倉卒決定。比如養不起、臨時需要資金等情況，還是可
以透過減額繳清、展期或辦 理保單質借等方式解決，不一定非
要「一刀兩斷」不可。


如果消費者一定要解約，最好也能找比較信任的業務員協助處
理，除了代為計算可以拿回多少解約金之外，因為比較瞭解辦
理解約的相關程序，也可以確保解約能夠順利進行。


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結語：賺錢是一時的，朋友及客戶才是永遠的！！！


解約十大理由中，多數和「業務員個人行為」
脫離不了干係，足見保險業務員負有重大的責
任，來面對這樣難堪的解約迷失。試想：為什
麼保障這麼重要，買來卻要解約呢？ ￣￣
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保險發展中心研究與市場調查報告和過去的數
字都說明了保額偏低，偏低了卻又要解約？這
中間到底是誰忘記了保障的重要？



以上...







-淺見，謝謝-
















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所有的故事都以成型，
結局尚未來臨。
我微笑地再作一次回首，
尋我那顆曾徬徨悽楚的心。 暮歌‧席慕蓉

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