投資型保險:精算處-研究員觀點- - 理財

イニシヤル D -- （http://0rz.tw/ac3jv）







Δ-從投資型保險商品申訴案件談-
-如何確保消費者權益之作法-

資料連結：http://0rz.tw/2d3io





【2006年7月26日】

（作者：保險事業發展中心精算處研究員張志宏）
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這幾年投資型保險保單在台灣蓬勃發展且每年幾乎是以倍數方式成長，依據93
年壽險業統計資料顯示投資型保單的初年度保費收入的佔率已經高達37%，亦
即在新契約保費當中每3元就有1元是來自投資型保單，然而隱藏在亮麗的銷售
數字背後的申訴案件也快速上升當中，不禁令我們擔心市場上投資型保單的不
當銷售是否已經嚴重損及消費者的權益？
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分析這些投資型保單的非理賠申訴案件，其來源主要有兩大類，第一類是來自
結構債投資型保單招攬時過分強調前幾年高報酬且誘導保戶可提前贖回，完全
未將結構債的資金可能被套牢風險告知保戶；第二類是肇因投資型保單費用結
構不合理，保戶不明瞭初年度所繳的保險費被扣除高額的附加費用，等到接到
保單帳戶價值的通知後才發覺投資金額大幅縮水的爭議。

（結構債亦稱連動債：1.閉鎖期間提前贖回必損失 2.不同幣別將有匯率風險）


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　　 檢視上述投資型保單的申訴案件，結構債投資型保單的處理已顯現成效，除目
前股票市場行情多頭使得結構債商品較無吸引力之外，主管機關在今年六月函
令要求壽險公司在銷售結構債投資型保單時，須提供「投資型保險商品連結結
構型債券之投資報酬與風險告知書」，以提醒保戶這類保單所謂的『保本』是
需持有到期為前提，至於保單提前贖回之價格風險、信用風險、匯率風險、法
律風險與其他風險等都要一併揭露，另外也要求壽險業提出結構債投資型保單
的銷售自律規範，販售前需對客戶做需求分析與適合度調查，避免將連結標的
或計算公式過於複雜的商品銷售給一般客戶，在政府強力導正與業者自律雙管
齊下，這類投資型保單的爭議可望漸漸減少。


反觀投資型保單費用結構不合理所衍生的招攬爭議已超越傳統型壽險保單，一
些業務員將保戶所繳保費大部分挪作基本保險費之前，未使保戶充分瞭解保單
帳戶價值在初年度會大幅縮水的事實，另外壽險公司漠視業務員慫恿保戶將購
買多年的傳統型壽險保單轉換為投資型保單的行為，轉換後保單再被扣除一次
附加費用，這些爭議都與投資型保單的費用結構不合理有絕大關係。

（部分公司甚至鼓勵業務員，請客戶轉換成投資型保單，並給予業績獎金）
　　

　　
要徹底解決初年度費用率太高的紛爭案件，有兩點必須先釐清才能找出根本解
決之道，首先是瞭解壽險公司設計費用架構的手法與目的，其次再探討資訊揭
露的法令是否足以保障消費者權益。


目前國內壽險市場上所販賣的變額萬能保單或萬能保單大都具有繳費彈性的特
性，迴異於傳統型壽險保單需定期繳交固定保費的型式，保戶萬一在繳費年度
內財務不佳，繳不出保費時保單就有可能被停效，所以彈性繳費的優點是讓保
戶可以根據財務狀況來決定保險費繳交的額度，除非保單帳戶價值不夠支付每
月扣除額，否則保戶無須擔心保單被壽險公司停效。


不過壽險公司卻擔心如果保戶初期繳交低額的保險費，就無法收取相當金額來
支應招攬成本，故除躉繳商品(例結構型債券保單)之外，會將保險費設計成基
本保險費與增額保險費兩種，其中基本保險費又稱目標保險費(Target premium)
、計劃保險費(Scheduled premium) 或參考保險費，因為基本保險費主要是支
付佣金與其他招攬費用之故，所以附加費用率訂定非常高，目前市場上基本保
險費的初年度費用率水準大約介於60%~90%；至於所繳保險費金額超過其所訂
基本保險費的部份稱之增額保險費，增額保險費主要以投資為目的，其附加費
用相對較低大約介於3%~6%。投資型保單具有不同的保費型態，無異讓業務員
可以透過所謂的財務規劃，將保戶的初年度資金安排在佣金率高的基本保險費
之中，保戶總是在收到第一次帳戶價值通知時，才會訝異保單價值金額所剩無
幾，抱怨業務員當初銷售時所解說內容與事實差異太大。

（1.以上為業務員未必會說清楚之資訊。2.改制後：初年前置費不高於60%）
　　

　
　或許有人主張透過資訊的充分揭露，將投資警語與各項費用需在銷售文件清楚
告知消費者，讓消費者自行判斷費用是否太高，應就能保護消費者權益，若不
足，那麼再將各年度佣金率一併揭露應該可以解決費用率太高的問題。


但事實上，這些申訴案件的保戶在購買當時何嘗沒收到各項扣除費用的資訊，
但保戶申訴的案件仍然層出不窮，可見這種思維盲點在於太過倚賴資訊揭露當
成解決費用結構不合理的萬靈丹，並認為每一位保戶都有足夠的專業知識，可
以判斷銷售保單所揭露的資訊是否足夠與正確性，這樣的期許對消費者是不盡
然公平。

（此乃資訊不對稱主因：道德風險 → 繳費的是客戶 → 被騙的是客戶）



因為投資型保單銷售時會提供包含商品內容說明書、建議書、投資標的說明書
、重要事項告知書、條款等等，銷售文件厚厚一疊且裡面充滿保險與財務的專
業用詞，可見問題的核心不在資訊揭露太少，反而是銷售文件提供的資訊太多
，保戶無法全部消化所有資訊並做出正確的購買決定。 ￣￣￣￣
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（此處清晰可見：資訊不對稱）


　
我們不難察覺投資型保單費用結構不合理的主要原因就是初年度佣金給付過於
偏重所致，在國內壽險市場上長久以來一直存在初年度佣金率愈高就愈有利於
保單銷售的短視作法，即使是傳統型保單採用平準繳費方式，其佣金給付『頭
重腳輕』型態，就不斷被人詬病是業務員集體跳槽、不當行銷、惡性換約等市
場亂象的根源，更何況保戶購買投資型保單時，若在業務員慫恿下首期就繳交
鉅額保險費，加上初年度附加費用率高達80%~90%，其初年度所扣除的金額額
度就遠非傳統型保單可以比擬，可見費用結構不合理對購買投資型保單的保戶
是更加不利。 ￣￣￣￣￣￣￣￣ ￣￣
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（以下為該筆者提出的改革方案，值得參考與省思）
　　

根本解決方法還是需先矯正佣金給付型態，單純靠資訊揭露是無法防範問題於
未然，目前國內壽險佣金給付型態已扭曲保險商品的費用結構，受害者不單是
壽險公司的盈餘降低、業務員定著率低落，消費者權益也隨業務員的脫序行為
而受損。


如今唯有實施『佣金平準化』政策，壽險公司在初年度虧損壓力減緩後，才能
順勢將附加費用率平準化，使得保戶的保單價值提昇，同時業務員有長期穩定
的佣金收入也比較能維持服務品質，最後消費者權益如獲得長期保障，那佣金
率是否再揭露就顯得無關緊要，而且不斷增加資訊揭露，對保戶是否一定有利
？對壽險市場的銷售秩序是否有幫助？都值得大家再深思。
　　

　　至於『佣金平準化』並不是意味各年度佣金水準一定要相同的僵硬型式，而是
將初年度超額的佣金予以攤至後續給付年度，使各年度的佣金率水準差距盡量
縮小，可行做法建議如下：


(1)佣金平準方式可採初幾年度(例：1~3年)的佣金稍微提高，而後剩餘年度則
予以降低並均等化，且最高者不宜超過平均數之一定倍數(例：2倍)。

(2)佣金給付年限不宜過短，否則即使佣金平準化，也難改變業務員「領完前
幾年報酬就走」之脫落現象。

(3)各年度佣金率不應超過當期的附加費用率，且各年度佣金率總和也不應超
過附加費用率的總和，避免過度的佣金給付影響壽險公司財務的健全性。

(4)業者宜建立自律公約，或主管機關可以要求公司對費差損提出解釋與改善
方法等適度監理方式，導引業者實施佣金平準化。


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結語：1.任何保單本意是保障，但高保障不等於靠高保費才可達成

2.投資部分一定要有基金投資基本觀念與理財經驗（至少要上鉅亨網）

3.業務員的價值是從旁協助，而不是替客戶決定，觀念要釐清

4.「隱瞞不告」和「不誠實告知」，前者沒有比較高尚，一樣死客戶

（某團體的論點是：隱瞞沒說不算不誠實告知。妙吧~）

5.消費者投保前，務必自己「先作功課」







附註：這次找個「精算員觀點」來看，還是沒證明先怪客戶買錯保險的道理
！資訊不對稱下還要先怪客戶的理由難以立論，就如同長期低保額是
要先怪客戶只想領回一樣：明明受過"保障很重要"訓練的是業務員，
怎麼到客戶面前保障高的話聽說很難賣出去呢--（還請高人指點）

一句話：「銀行基金沒有保障」--這應該是放大絕！

出事若保障不足，要對業務員禮貌點，請先怪自己只想領回唷 ^^"





--淺見，謝謝--
















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--我是--天空裡的一片雲，偶爾投影在-妳的波心--

--妳不必訝異-更無須歡欣，在轉瞬間-消失了蹤影--

偶然‧徐志摩（1897-1931）

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