對方價格同意了，只卡在合約條文，可不可 - 專利

對方價格同意了，只卡在合約條文，可不可以幫我弄一下？

[有物報告]
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ps：這一篇比較偏公司法務的操作。

編按：有物報告上線至今，開始收到讀者來信詢問問題。有些問題很專業，例如這一篇的
主題。有些是關於就業或理想的，例如「我該創業還是該去某某大公司」。還有些問題比
較奇怪，例如「某某公司最近發展不錯，可以多買他們的股票」。

因此，有物決定推出「免費諮詢」這個新的文章類別。我們會針對讀者的問題，請相關的
專家回答。我們也歡迎其他讀者在下面的留言欄一起出主意、給資訊。

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導體專家」、「我很會在竹科找停車位」、「我 Excel 最強」、「很多人告訴我辦公室
八卦」等等。

柯小姐的合約問題 — 但大概適用所有合約談判

主編你好，

我們要跟廠商採購零件，目前業務已經談妥價格、數量、跟交期，只剩下專利侵權部分的
賠償責任（indemnification）一直卡在法務那邊，遲遲無法達成協議。對方堅持除非法
院判定侵權（final judgment），否則不願意賠償。請問主編可不可以幫幫忙、改個文
字，讓對方可以接受文字但真正意思其實還是保護我們？

謝謝！我的客人一直在催～

回答

這是我在當法務的時期，最害怕的一種要求，我稱之為「變魔術」要求。

通常問題的結構是這樣的：我已經跟對方都談好了，只剩下某一點對方不肯讓，可不可以
拜託法務幫我玩個文字遊戲、變個魔術，讓文字變得對方可以接受，但實際上還是保護我
們？

圖片來源：/mrpunto

這位柯小姐，在我變魔術前，我要先告訴妳兩個壞消息：

第一，妳已處在極不利的談判位置。

價格是採購的最大籌碼之一。當妳跟對方鎖死了價格、數量、跟交期，妳就已經失去了談
判的彈性。當對方知道價格不會改變，而且妳需要明確的出貨日時，他在其他的條款上可
以盡量的強硬。反正最壞是沒有合約、直接出貨。既然沒有合約，廠商自然沒有任何專利
上的賠償責任。

這也是為何有經驗的談判者，通常在談價錢時不會把價錢說死，而會說：『這個價格是假
設其他條款都沒問題。』（”Price is pending to all other terms acceptable.”）

第二，妳的價格包含高昂的未知成本。

假設一位消費者到燦坤3C，看到兩台價錢一樣的行車記錄器。但第一台包含兩年的保固，
第二台沒有，顯然第一台的價格比較好。

同樣的，一片$100 美金的無線晶片，如果一個廠商願意負擔因晶片而引來的專利訴訟損
失，另一個不願意， 這中間的差別可能十分巨大。事實上現在 Motorola（Google 子公
司）正在控告微軟，宣稱 Xbox 中的無線晶片侵犯了 Motorola 的專利。而且 Motorola
要求微軟賠一台 Xbox 的2.25%！遠超過晶片本身的價格。

如果當初微軟跟晶片商採購時，也是先談價錢，再談賠償責任，這個價格必然是錯誤的。
因為這個價格沒有包含維修、保固、賠償責任等後續問題的成本。

公司可以忽略這些成本，如果你是跟非法治國家的廠商做生意，或者是銷售到不在乎客
戶服務的地區。但如果想跟世界一流廠商做生意，這種準備只是基本而已。

圖片來源：Unlisted Sightings

問題解決辦法之一 — 法務及早介入

既然知道問題所在，要從根解決的辦法就很明顯。首先是要請法務及早看合約，警告裡
面隱含的可能問題。

從柯小姐的問題可以看出，她的公司是採用「業務先出去談，談到相當深入（連價格都
接受）之後，才回來請法務審合約」的模式。當然，這種模式就會衍生法務問題尚未解
決，價格卻已談妥的困境。

事實上我還蠻常聽到業務跟我說：『客戶不喜歡我帶法務去破壞氣氛。等我先搞定客戶，
再來談無聊的合約條文。』業務常常是好心–我的確不懂應酬，去了也只會搞砸氣氛。
但這種分工要很小心。常常對方不帶法務，是因為對方自己就有很好的法務訓練，特別
是來自美國的客戶。

其實說到底，單騎出征的業務就像要結婚的好萊塢名人一樣，最好懂合約，然後不要過
度承諾。有些業務可能會抱怨：我還要學法律好累喔。

我通常都會說，妳看看妳的主管，他一定懂合約，雖然他常常裝不懂。

問題解決辦法之二 — 重新思考產品的定義

柯小姐的公司是一間代工廠，所以她補充說：『採購的價格是客戶定的，我們不能改。』
換句話說，柯小姐是蓋房子的工頭，客人請柯小姐蓋房子，但鋼筋、水泥、玻璃的價錢都
是客人越過工頭，直接談定的。

這種處境下柯小姐就更麻煩了，因為價錢不但已經談定，還是別人談定的。現在柯小姐要
再回去請客人處理這個問題，客人只會覺得很煩而已。

外國人常說：『Follow the money.』如果我們追蹤金流，就會知道真正的關鍵其實是客
人，不是廠商。柯小姐其實已經錯過了最重要的談判，也就是跟客人的談判。剩下跟鋼
筋水泥商的爭執，只是最重要的談判的餘波而已。

有物常呼籲公司思考究竟自己的產品為何？對工頭來說，是讓客人輕鬆擁有房子。對代
工廠來說，是讓客人輕鬆擁有筆電、電視或手機。「輕鬆」兩字是服務業競爭的關鍵。

如果在跟客人的最重要的談判中，可以先把未來跟廠商可能發生的問題提早處理，之後
就不會需要為這類事情煩客人了。客人就覺得輕鬆。再回到蓋房子的例子，如果工頭在
跟客人談合約時，可以先說好將來鋼筋水泥商不配合時該如何處置，不但工頭將來好辦
事，客人未來也落得耳根子清淨。

結論

現行許多公司「先業務後法務」的談判方式，以及「先客人後廠商」的談判順序，是來自
過去圍繞著規格（specification）的商業模式。大家比賽規格、比賽搶單、比賽壓低成
本。

但邁向以服務為主的商業模式，規格變成只是價值（value proposition）的一部分，而
且常常是大家分不出高下的部份。規格、價格之爭是紅海，服務成為真正能勝出的關鍵。

如何能在每一次接觸、每一次談判時讓客戶更方便、更有可預測性、更穩定，將形成公
司真正的核心競爭力。而提昇這方面的競爭力有賴流程的創新，而不是規格的創新。

[有物報告]
圖文連結：http://yowureport.com/?p=2727

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如上所說，這篇如果是公司法務的，應該心有戚戚焉吧
有時候太會變魔術，反而會養成其他單位依賴的心態，出去談合約的時候
不管是在智財的賠償責任還是保固維修等條文，就會讓更多。

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