它為何敢放棄經營23年的全球最大市場？ - 股票

它為何敢放棄經營23年的全球最大市場？
電梯股資優生崇友　西進失敗三堂課
2018.12.05

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崇友總座游本立站在自家電梯中指出，新年度將招募超過百位有證照的專業人才，擴編維
修團隊搶換梯商機。(攝影者．程思迪)
撰文者：林洧楨

台灣累計汰換舊電梯逾6萬座

10月底，曾打造台北101大樓超高速電梯，淨利連續9年成長的電梯類股資優生——崇友實
業，總經理游本立在法說會上宣布，撤出中國這個全球最大電梯市場，回頭深耕台灣，並
布局新南向商機。

崇友撤守已經營23年的對岸市場，引發同業關注。「拚好幾個東南亞國家，都湊不出一個
中國市場（的營收），沒人敢放棄，」電梯行業龍頭、永大中國總經理許作名，直言崇友
的決策風險很大。

事實上，崇友董事長唐伯龍，3年前回鍋接班後就已下達撤出中國指令。儘管營收難與一
路拚市占率的對手永大相較，但攤開財報的獲利數字，雙方卻在過去3年內豬羊變色，永
大每股盈餘從4.5元跌到2.7元，崇友則是從近2.5元爬上4.4元，今年在機場捷運大單入帳
下，有望繳出3.9元的好成績。

第一課：市場大≠能賺錢
紅海市場，客製核心無路用

這家44歲的老電梯廠，為何敢與同業逆向而行？又是如何重新定義主戰場，找到新獲利動
能？答案是西進的上海崇友，連賠11年，且合計賠掉近7成股本過程中，摸索出來的失敗
學教訓。

同業指出，崇友能躋身台灣前三大電梯廠，核心能力是擁有近百位的設計研發團隊，能針
對客戶提出客製化的產品規畫與施工服務。一座要價300萬元的高速電梯，單價雖比一般
電梯貴一倍，卻能靠技術力吸引飯店、商辦等死忠客戶。且一條龍生產的客製化產品規格
特殊，同業相對不容易接手維修。它長年維持自家產品8成以上的保養維修率，維修收入
占年營收約4成，高於對手永大近3成的占比，是一大獲利來源。

但到了中國，面對大型建案追求低價量產化的電梯，崇友被迫進入紅海市場，客製化能耐
英雄無用武之地。擅長的維修服務也因當地電梯維修，往往因物業管理公司更換轉單，自
家產品保修率始終不到3成。十多年來仍無法找到獲利方程式，經營團隊才認知到，市場
大不等於人人都有錢賺。比起市場規模，更重要的是挑對自己擅長的戰場，因此決定聚焦
台灣市場，並讓上海崇友，轉型為從中國出口零組件的貿易商，斷尾止住虧損。

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崇友撤出中國，淨利反3年增4成(圖表製作者．林洧楨)


第二課：老市場≠沒商機
推雲端監控，搶全台換梯潮

但眾所皆知，台灣是需求放緩的成熟市場，永大電機、台灣三菱電梯與崇友實業，三大廠
家加總市占率更超過7成。市場秩序已定，因此崇友這回鎖定的，是全台累計逾6萬座的舊
電梯更新商機。

游本立指出，台灣電梯需求大幅成長的高峰期約是在1990年代初期，現在全台約20萬座電
梯當中，估計逾3成是超過20年，有更新需求的舊電梯，且未來每年成長率約10％。崇友
今年這類案源就超過400座，其中九成是自家舊客戶，另一成則是來自他牌換購，帶動新
梯銷售。

崇友打破「電梯誰賣、生意就歸誰」定律，跨品牌搶單的秘密武器，是藏在楊梅廠展示廳
內的物聯網雲端監控電梯系統。

走進這個展示廳，整個空間如同戰情室，全台3萬4000多座由崇友維修的電梯，全清楚標
示在螢幕中的地圖上，透過紅、黃、綠三種燈號，便能一目瞭然哪些電梯是維修中、已通
報維修或安全運轉中，新產品埋入上百顆監測器蒐集數據，還有維修預警、鋼索耗損、溫
度監控等新功能。

同業指出，這類具線上檢修功能的電梯，早年投入的業者雖眾多，但多數都沒走完最後一
哩路，就因台灣法規未開放，無法節省維修人力而放棄。但崇友不同，認定這可提升維修
人員工作效率與電梯安全性、舒適度，每年投入上百萬元持續優化，成為市場上，少數有
成熟商品推出的電梯廠。

第三課：市場不對勇敢殺出
中國價格年砍一成，太傷本

3年前，被唐伯龍派往中國解決虧損問題的游本立則直言，西進虧損學到最大的教訓是：
「經營者面對錯誤，必須具備改變的勇氣！」

他說，3年前，中國電梯市場總需求，來到一年約60萬座，但插旗中國的全球電梯業者卻
瘋狂擴廠，導致年產量比市場需求多出2成，造成中國電梯惡性競爭，價格幾乎年年都有
約10％降幅。但所有崇友員工都知道，要是從中國撤退，等同代表唐家決策錯誤，更讓數
十年的西進投資將化為烏有。在公司內部是沒人敢碰觸的敏感話題，儘管「很怕提了會被
老闆打」，但游本立還是站在專業經理人的角度，大膽向董事會提案放棄中國市場。

沒想到，這反而打破僵局，唐伯龍毫不在意面子問題，還提出加強開發飯店與商辦等高端
建築客戶，發展高單價的高速梯新產品線等，支持經理人主導的轉型策略，是從西進泥淖
中抽身的幕後關鍵決策。

因為西進的豐富失敗教訓，不只讓崇友看清自己能耐，經營體質更是脫胎換骨，也為下一
步轉戰新南向，蓄足再出發的新能量。

https://goo.gl/qkbRSk

什麼都靠中國市場與人力，就等著迎接死亡，要有自己的獨創性，才有成功的機會！

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