好的業務員懂-望聞問切：請拒絕銷售導向 - 理財

ミスをして落ち込んだ時は、ドンマイ弁当。






Δ五大訣竅，慎選你的財富顧問 -
-怎麼挑選保險顧問-

資料來源：天下雜誌群（http://0rz.tw/d83gK）





【vol.20070701, Mon, 09 Jul, 2007】

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　　 具有專業認證的理專，不見得等於好的財富顧問，如何從銀
行、證券、保險業眾多理專中找到適合自己的財富顧問，成
為現代投資人必修的學分。
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（任何金融商品，包括保險，都必須先作功課）
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　　根據美林環球投顧統計，在台灣高達一.三兆美元的家計部
門資產中，竟有四○%左右集中在新台幣的現金或銀行定期
存款；另外有三○%以上，則是自行投資股市。這樣的結果
，似乎與民國七、八○年代的模式，沒有太大差異。

（亞洲儲蓄率普遍有偏高的狀況）


　　“這是很極端的保守跟極端風險，”美林環球投顧總經理程
淑芬說，“台灣投資人應慢慢提升兩者之間的資產比例，
也就是『有管理的財富』(Managed Asset)，相對而言，較
能穩健獲利。”


　　繼銀行業衝刺三百萬資產以上的財富管理業務之後，證券業
、保險業也相繼加入戰局。原先熟悉的保險業務員或證券營
業員，開始搖身一變，成為“財富管理專員”。

（部分銀行對小資產客戶，亦有個人理財專員的服務）


　　如何從銀行、證券、保險業眾多理專中，找到適合自己的財
富顧問，成為現代投資人必修的學分。以下是幾個判斷的要
訣。


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　　要訣一：四證照兩資格


　　金管會依據“財富管理應注意事項”，為從事相關業務的人
員，訂定共同的遵循標準。不論來自銀行、投信或投顧業，
要掛上“財富管理專員”頭銜最基本的條件，就是通過“四
證照兩資格”的專業認證考驗，包含壽險證照、信託證照、
產險證照以及投資型保單證照，加上證券高業資格和投信投
顧業務資格的其中一項。另外，還要受過衍生性金融商品的
課程訓練。

（雜誌報導，台灣保險業務員超過一半未持有投資型證照）
http://0rz.tw/5e3h1 ￣￣￣￣￣￣ ￣￣￣￣￣


　 富邦金控財富管理部資深協理陳怡芬比喻，“財富管理不只
一個面向，專員不能只賣藥，要像家庭醫生一樣，具有內科
、骨科、外科等專業之後，才能對症下藥。”

（商品沒有好壞，只有適合不適合 ← 定義不清成話術）


　　投資人可要求理專提出相關證明文件，做為判斷對方是否適
任的第一步。 ￣￣￣￣￣￣￣￣



　　要訣二：溝通過程是否專業


　　具有專業認證的理專，不見得等於好的財富顧問。中國信託
商業銀行副總經理隋榮欣建議投資人，還要從雙方互動溝通
的過程中，判斷理專是否盡責。
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　“可以直接問理專，假設我今天有五百萬，你要怎麼幫我規
劃，”隋榮欣說，這時一個具有服務熱誠和正直特質的理專
應該會進一步確認顧客的金錢來源、財務狀況，以及包括
家庭成員、職業和投資經驗等背景，再提出適當的建議。


　 　“若是對方急急忙忙拿出投資組合的『菜單』，要你選擇，
就代表他還不夠資格稱為好的財富管理專員，只能算是銷售
導向的業務員，”隋榮欣說。


　另一方面，顧客也有資訊提供的義務，“但台灣人有時候還
是比較避諱談自己的財務狀況，”陳怡芬笑著說。她建議，
在雙方建立基本互信後，消費者也應該主動而誠實地提供財
務資訊，才能使財富顧問的效益發揮到最大。

（以上段落，另於「附註」提供淺見）



　　要訣三：多比較，再決定


　　如何在銀行理專、證券營業員和保險業務員三大金融產業中
做抉擇？投信投顧公會理事長杜純琛建議，應評估自身的風
險屬性和職業背景，以及平常的投資習慣，再下決定。


　　部份學者亦指出，中老年退休族風險承受度相對較低，加上
與保險業務員可能往來較密切，因此較適合透過保險業尋找
財富管理顧問。

（亦曾聽過有"微薄"的退休金全梭投資型保單的報導~囧||）


　　證券業和投資銀行，具有即時性和對市場上投資標的敏感度
，兆豐證券總經理張明傑說，“這是證券業吸引投資人財富
管理的優勢。”適合風險承受度較高的投資人。


　　而銀行由於具有帳戶優勢，若結合豐富的產品平台，搭配專
業人士的建議，原則上適合所有投資人。



　　要訣四：品牌仍有參考價值


　　“貨比三家不吃虧”，也是重點之一，同一產業的不同企業，
做法差異也可能很大。以金融商品來說，各銀行的商品平台
大不同。例如富邦金控的財富管理只銷售自家保險和境內基
金，中信等金控採取開放式平台。前者優點是對商品熟悉與
掌握程度較高，後者則有選擇的多樣性，端看消費者如何取
捨。


　　此外，不一定要迷信名牌，但也不要輕易相信來路不明的廠
牌。陳怡芬指出，近來境外投資盛行，部份投資人為規避海
外投資金額上限，採用境外委託開戶，甚至委託機構代為透
過私募基金投資海外標的，方法琳瑯滿目。


但也因如此，許多人誤信不肖業者，將大筆資金交由來歷不
明的資產管理公司，“被騙的話不但血本無歸，還投訴無門
。


”至於明確受到國內法律規範，投資人也有一定保障的財富
管理機構中，如何從中擇優？隋榮欣指出，可從幾個簡單的
指標如專業理專人數、基本服務態度、商品的過去報酬率與
選擇性做初步判斷。


　　而隨著來往增加，投資人可以觀察財富管理機構對於風險控
管的重視程度，以及對投資人財務狀況的掌握與建議是否深
入，做為是否續約的參考。



　　要訣五：長期往來建立互信


　　不論選擇哪家金融業者或某位理財專員，做為主要往來的財
富管理顧問，在平均報酬和風險控制均可接受的條件下，維
持長期的關係，也是十分重要的一環。


“在國外，許多有聲譽的私人銀行，他們與客戶的關係常常
橫跨數代，”哥本哈根私人銀行台灣區代表董瑞芝說，“這
種彼此間相互瞭解信賴，共創財富成長的模式，可以做為台
灣財富管理的示範。”


　　目前台灣財富管理銀行的模式是，客戶若達一定程度存款，
開設財富管理帳戶，銀行會指定一位專任的理財專員服務。
　“但今天你要是覺得這個不對味，是可以要求更換的，不見
得要任由別人決定，”陳怡芬強調，寧可一開始就挑選好
適合自己的專員，也不要頻頻更換，“否則理專和客戶永
遠缺乏互信基礎，很可能就只是買和賣的關係而已。”
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（有機會應一併瞭解業務員之家庭背景、成長學經歷etc.）


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結語：公司本身皆屬營利事業，然而眾多行業之中，保險業是
少數自詡「愛與關懷」的營利機構，其下之業務員銷售
過程，更是以「助人」為訴求--

在某版曾有位mag大說：「獨未考慮人性」-
人性的二維面向是：1.人不為己，天誅地滅
2.人飢己飢，人溺己溺

（常人皆於其間動態調整，調整後判定業務有良或無良）


要回應mag大的是，保險業務員在此二維面向中，若取
偏「1.」者，不但「非屬造福」、恐反成「造Ｘ」。因
其"惡劣"行為乃是被"愛與關懷"四字華麗包裹住，受害
者成為「資訊不對稱」下的苦主，何罪之有？


大自然裡，「鮮豔的花花草草通常是有毒的」。
人言亦然，聽來漂亮的話的話，其背後意義，探求者幾
多！？留待人們--探求--了...







附註：1.拒絕馬上提出投保建議書之業務員

2.拒絕不以保障為優先之規劃（比如無保障先規劃投資型）

3.拒絕不提醒定期險（壽險、醫療etc.）重要性之業務

4.拒絕投其所好之業務（例如客戶想領回，"忘"說保障）

5.拒絕不懂金流之業務（例如把保險支出說成：是資產、像吃飯）

6.拒絕超過預算，仍"虛化"無限制之業務

7.拒絕接受退佣之業務（因為這讓爛業務有長期生活空間）

8.拒絕攀親帶故之業務（同星座、同血型什麼的，跟保障規劃無關）





--淺見，謝謝--
















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-入我相思門，知我相思苦-

-長相思兮長相憶，短相思兮無窮盡-

-早知如絆人心，何如當初莫相識- 秋風辭‧李白（701-762）

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