保險的真實運作與價值--客戶保險知識水平應從教育著手提升 - 保險

【朱水源】

怎樣的作法才能有效的讓保險行銷問題減少呢? 那就是提升要保人、要被保

險人的保險知識水平。主管機關不斷運用專業證照方式提升業務員的專業，

也不斷建立新的管理方法讓業務員勿犯錯，藉此保護客戶權益、減少申訴，

保險公司不斷訓練業務專業來引導客戶購買保險，這不見得可讓問題或糾紛

減少。

銷售問題會發生的原因，是因為專業資訊不對稱。通常業務員比客戶瞭解保

險專業知識，在銷售行為中若沒有提供足夠的商品資訊給客戶判斷是否合適

購買，未來發生糾紛的機會就會提升。尤其實務上大部分的客戶並不相信危

險會立即發生在自己身上，更不會太用心在保險商品及條款知識上，所以保

險知識較弱，不肖的業務人員才會有機會造成客戶誤解而購買。

以連動債商品為例，銷售業務本應說明風險，如信用風險、匯率風險或其他

可能風險，但業務員以銷售為目的，只重點說明獲利，客戶在業務員沒有提

供充分的訊息下就做了購買決定，當風險發生，血本無歸，糾紛就因此出現。

實務上所有的簽名都是來自客戶，到底當時是否有說明清楚肯定是羅生門。

因此要解決行銷手法不當，要讓客戶的保險知識水平提升，可從教育著手，

當客戶有保險觀念與知識，保險業務員就會謹慎專業，這樣保險行銷業界良

幣驅逐劣幣，使保險交易糾紛申訴下降，讓主管機關困擾減少，更讓客戶或

的家庭財務風險管理的安全，使社會更祥和、讓自己有成就。

保險發明是為了解決一般民眾的經濟危險，集合大家的力量幫助大家，這是

一個社會制度，因為效率化而成為商業行為，但這個商業行為應本著於保險核

心價值發展，才是人類發明保險的社會之幸。（完）

（作者是IARFC國際認證財務顧問師協會特聘講師）

【2010-11-24/經濟日報/A21版/工商活動】

====================================================================

編按：其實作者也是某年輕保經公司的老闆，不過這一系列三篇，我覺得還蠻

可看的。


--