保險的真實運作與價值--佣金平準化 服務有保障 - 保險

【■朱水源】

現階段保險銷售的問題，原因可能來自於下列幾個方面：

一是保險首年佣金太高，使業務員為了業績去銷售對收入有利的保險商品，

為追求高業績而出現偏差的銷售行為，導致客戶申訴案件變多。解決這問題

是有方法的，若主管機關將佣金平準化，讓前期的高佣金變成未來長期服務

費用，如此不但能解決保險公司補提存第一年準備金的壓力，也讓業務員具

有長期生存能力，將服務客戶的價值深植其心，縱使業務員離職，因有長期

服務費用，業務員也可提供專業服務而不用創造不必要的新保單。

錢才是引導錯誤的真兇，而賺錢非惡，只要提供客戶解決問題的服務與商品

，就可得到合理報酬。相反地賣了沒有解決客戶問題的保險，而造成客戶新

問題，那就有失職業道德，最怕因佣金結構而導致。

而保險糾紛是少數並非全部，主管機關大都以為是行銷錯誤，加強太多會造

成實務運作的困擾。如2010年9月1日實施保單審閱期，讓保戶預先了解保險

資料，但實務上多數的行銷行為是正常的，若因杜絕相對少數的不當行銷，

而建立此套安全機制，著實造成行銷困擾與客戶安全問題。一個為保護客戶

的良善政策，卻造成行銷上的重大改變與不便，更遑論保險規劃的各項商品

是具有一定程度的複雜性，客戶未接受過專業培訓如何審?保單內容與適合性？

另一個更危險的情況是，客戶在保單審閱期中發生事故，因保險程序未完成

而不被理賠，這樣的風險我們無法承受，也對不起客戶。過去保險成交生效

是客戶簽約的同時, 符合保險法第1條，保單除有原因未核保生效，在核保過

程及保單的撤銷期被保險人發生事故，保險公司如已收保費皆需理賠。風險

何時發生沒人知道，若客戶在審閱期發生事故，誰該負責。



【2010-11-23/經濟日報/A20版/工商活動】


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