保險業只有保險推銷員，沒有顧問之2 - 投資

※ [本文轉錄自 Salesperson 看板]

作者: elvies (累請離職莫怪他人) 看板: Salesperson
標題: Re: [問題] 請問保險要找哪一家做呢
時間: Wed Jun 25 08:29:05 2008

※ 引述《Hly (若有似無)》之銘言：
: ※ 引述《elvies (累請離職莫怪他人)》之銘言：
: : 以台灣對業務員入行的要求...
: : 你只要是人，會說話，能考上兩張基本證照就好了（壽險加投資型）
: : 至於專業，套句話是這麼說的：「講清楚就賣不出去了」..
: : 懂吧？模稜兩可的說法，似是而非的陳述， 這是你"賺錢"的方法之一
: : 至於這種方法銷售到最後，得到了一堆錢究竟會有什麼果報？
: : 那只有神最清楚...
: : 簡單的說，台灣沒有壽險顧問，只有壽險推銷員...
: 還是有少數的壽險顧問，
: 一竿子打翻所有，未免以偏概全了些
: 只是你沒有遇到吧了
: 真正從需求、保障出發
: 針對高資產客戶，以節稅角度切入
: 當你有幸遇到黃志明、陳玉婷等類似的人，
: 就會瞭解何謂真正的壽險顧問
: 而非這個月公司推出什麼新商品，就急著推銷給客戶
: 以天花亂墜的話術、和銀行定存相比、退佣等方式取得業績
: 的壽險推銷員完全不同
: 業績長年保持頂尖的壽險顧問，若沒有專業，是絕對福永久維持的


問題一樣 一家公司與其他公司的同類型商品相對有其優缺..

商品細節我舉出兩例：


a.A公司現售「防癌險」商品，不理賠併發症

"顧問"經諮詢認為A公司商品有此缺陷，會誠實告知

"業務"經諮詢認為A公司商品不算缺陷，不一定會誠實告知


b.A公司現售「醫療險」商品，住院日額僅給付90天(120天)上限

"顧問"經諮詢認為A公司商品天數低於他公司180天or365天，會誠實告知

"業務"經諮詢認為A公司商品天數低於他公司180天or365天，不一定會誠實告知




其他各家商品給付內容細節不一、費率不一、商品缺陷不一
(比如：主約終止附約失效無附約延續、終身醫療絕對不理賠先天疾病無論投保前後.etc.)

顧問站在提供諮詢可收費的情況下，而非業績決定收入的情形下，
故較可能提供"客觀"建議的...(客觀指對客戶的觀點而言，貨比三家乃人之常情)


有些商品的條款「說得愈清楚愈賣不出去」(也難怪公司條款櫃總是堆積如山沒啥人用)




業務員的說詞是：自家的商品組合最好的就沒問題了

舉例來說好了：1.XX公司防癌險就是不理賠併發症

2.XX公司本身並無銷售失能險

3.XX公司本身並無實支實付險

4.XX公司本身並無無上限終身醫療or終身防癌

5.XX公司只有前置費用100%之投資型保單

............


例子不勝枚舉，客戶在業務面前所能得到的商品資訊最後只能看"該家"..

以客觀貨比三家之"人之常情"，試問：客觀何在？


業務員發展出"服務比較重要"，也同樣是規避商品缺點導致銷售額下降的說法..
因為承諾"服務"的業務，難保不流動(離職、各個公司來來去去或人間蒸發)，究竟
承諾這服務，意義何在？(當然承諾而做到的也有，但上述自家商品問題仍存在)




最後：台灣確實沒有顧問，乃因：


1.制度上，諮詢無法收費，規劃無法收費，只有"成交"才有..(成交決定一切)

2.懂太多並不重要，只懂自家，奉為信仰，自家最好才是好業務(失去客觀)



所以我說"自己做功課"是真正客觀的起點，終點是當下找到"良心業務"簽單..


PS：做功課其實很簡單~~去看業務員不一定愛攜帶的"條款"就會學到多了~~

保經還是沒有代理全部公司(全部商品)，問題一樣 ..

另外自己作完功課的人，還可以選擇自己去保險公司登錄自己簽自己..




以上...

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