Re: 保險業的專業 - 理財

※ 引述《siriue (siriue)》之銘言：
: 談了很多投資型保單，
: 終於了解反對聲音與同意聲音的共識，
: 那就是『專業』業務員的認定。
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: 先從保險業務員談起吧。
: 無論你對保險的觀感如何，傾向認同保險業務員，或是排斥保險業務員，
: 基本上我們都不喜歡假裝專業，
: 卻靠一堆制式化或美麗的話術誘使保單成交的業務員。
: 很遺憾的，保險公司不像銀行ˋ投信ˋ投顧公司，
: 進入的門檻低，因此人員素質要高ˋ要專業顯然不易。
: 我相信每個保險公司都有『非相關科系』背景的業務員，
: 人員的徵募來自各種地方，
: 甚至是工廠的黑手..
: 無論進入的原因如何，
: 最終還是走上保險一途，
: 理由無他，無非就是為了賺大錢。
: 事實上這樣的問題發生在類似的產業：多層次傳(直)銷公司。
: 因為這個產業同樣進入障礙低，
: 又有機會賺大錢，
: 勢必引起素質參差不齊的人員進入。
: 然而，既然保險是業務性的工作，
: 專業的意義到底為何？
: 是要很懂商品，很懂財務操作ˋ很懂投資的人才能進入保險界，
: 抑或是很會賣東西，很懂行銷的人才進入保險公司？
: 我必須說，兩樣缺一不可。
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: 大家都有過買東西的經驗吧。
: 當你到了一家百貨公司，想找一台NB，
: 男生當然會留意自己想要的功能，
: 然後比價。
: 對於大多數男人而言，買東西，功能性重於一切，
: 之後是價錢的問題。
: 對於大多數女人而言，買東西，感覺重於一切，
: 價錢幾乎不是問題。
: 但無論你是喜歡什麼樣的買東西模式，
: 只有一點永遠不會改變，
: 就是『人們喜歡享受服務至上』的感覺。
: 一台NB功能再強，價格再便宜，
: 倘若銷售的店家給你擺臉色，
: 你寧可會到貴一點，但是服務態度良好的店家買。
: 也許這家貴一點的店家專業度普通，
: 但是他良好而令你感動的服務，
: 會讓你覺得貴一點也無所謂。
: 雖然經濟學告訴我們，提供相似產品的廠商太多，
: 容易造成殺價競爭，
: 然而，服務好的廠商，即便產品與他家毫無二致，
: 你還是會願意多付一點點溢價，
: 買下該廠商的產品。
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: 回到投資型保單，社會上很多人不順眼。
: 反對的人認為保險界專業的人員少之又少，
: 因此沒有信心，產生排斥
: 這些我都能接受。
: 但是，在一個以銷售商品成績掛帥的產業，
: 銷售數字才是一切。
: 如果最專業的投資大師從事保險，
: 販賣投資型保單，
: 我相信成績不見得會比那些較不專業的人成績好。
: 理由為何？
: 原因出在『服務態度』。

其實這段說得很好
為什麼最專業的財金大師作保險
成績不見得比較好
因為 保險業務員的專才
在於銷售 不在於財金
單有金融專業 卻不會銷售
根本沒辦法做保險業務
而版友推文 說的婆婆媽媽級保險員
雖然不太懂金融 卻也賣得嚇嚇叫
正因為他們有業務最需要的能力
服務態度帶來的銷售能力

: 坦白說，我所認識那些年薪好幾百萬以上的業務員，
: 不見得每個人都是相關科系出身的，
: 頂多也就是具備那基本的幾張證照，
: 但他們為甚麼可以做的這麼好？
: 如果最專業的人，才能得到最好的銷售成績，
: 保險界也不需要這麼多人了，
: 把所有全台灣金融保險相關科系的博士畢業生抓來就好了，
: 因為他們最專業，不是嗎？
: 那些可以做的很好的人，
: 難道只會侷限在欺騙善良無知的老百姓嗎？
: 如果你真的這樣想，那就錯的離譜了。
: 就我的觀察，這些人除了懂保險，其他一概不懂，
: 但他們的客戶群來自醫生ˋ律師ˋ會計師ˋ上市櫃老闆等..
: 這些社會上所謂的頂尖金字塔客群，
: 何以相信你們所謂『不專業』的人？
: 還是你認為他們身邊一定就是有菁英份子去服務？
: 他們都得天獨厚，會有專業的人才去服務；
: 一般老百姓都是倒楣鬼，只有專業性不足的混球去騙保單？

百萬保險業務員 非相關科系畢業 只有基本證照
這是很常見的現象
就算他們的客戶來源是社會上層人士
不代表他們的金融專業受到這些人的肯定
醫師 律師還是什麼師
他們也會找市場裡的水果攤販跟他們買水果
你覺得他們覺得水果攤販很專業嗎?
或許可以這樣說
社會上 所有貢獻自己專長 從事工作的人
都可算是專業人士
就算是市場裡的肉販 水果攤主
相信他對他的產品的內容 產銷 都有一定的認識
但是 再怎麼說 他也只是販賣這些產品的中間人
當我們說到"專業人士"這四個字時
你說 醫師 會計師 可能不會有人反對
你說肉販也是專業人士
Well 就某種程度上來說 也是吧
但你就是會覺得跟律師這種專業 有點差別
回頭看保險業務
他是在財金學有所長的專業人員?
還是負責把保單銷售出去和提供理賠等行政服務的中間人
以他們的訓練背景
他們比較像賣水果的攤販主人
還是以自己專業為核心賣點的醫師 會計師和律師?

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: 很顯然的，答案只有一個。
: 無論是任何東西的銷售，專業只是基礎而已，
: 『服務態度』才是致勝的一切。
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: 因為你很帶種，每天都去郭台銘的辦公室外等，
: 你也有可能讓郭董注意到你的努力，
: 進而什麼都不問就簽下鉅額保單。
: 因為你很善良，扶一個老太太過馬路，
: 誰知道那個老太太竟然是某大企業老闆的媽媽。
: 因為你很用心，刮風下雨也要從台中開車到台北去，
: 就為了探視被車子撞到的客戶，然後不忘時時問候關心。
: 無論是什麼樣的『因為』，
: 只要讓客戶感覺到你對他服務態度用心，
: 他就願意給機會。
: 別覺得這好像都是應該的，
: 要不然你去試試看。
: 雖然他們不懂利率上漲會怎麼影響股市，
: 也不清楚投資組合ˋ標準差ˋ相關係數ˋ貝他..是什麼，
: 但他們就是可以靠著敬業的精神，得到別人的信賴，
: 進而達成業績目標。
: 不懂的人總是以為，
: 做的好還不就是靠那張嘴？
: 但你們都忽略了，真正做的好的人，
: 除了要專業，
: 更是要靠長久的服務態度，
: 才能永續經營。
: 保險業曇花一現的人太多了，
: 那種人就只是為了海撈一票而做的，
: 完全不值得被提起，
: 但是那種真正用心對待客戶的業務員，
: 他們敬業的精神才真的值得我們學習。
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一個醫師 不懂病理 生理學
服務態度超好 非常"敬業"
你敢給他看嗎? 你願意花錢給他看嗎?
我跟你說 這種醫師給我錢請我讓他看 我都不要
真的專業人士 他的核心能力沒有的話
服務態度再好都是沒用

保險業務 假如不是財金保險相關科系畢業
他所受過的"專業訓練"
很可能就是保險公司提供的新進人員短期集訓
這種人 卻到處跟客戶宣傳用來做二三十年長期保險加投資規劃的產品
老實說 他態度再好 都稱不上"敬業"
保戶拿錢出來 以為自己買到的是財金專業加上良好的服務態度
其實這份服務 只有表面的服務態度
內裡的財金專業是欠缺的
保險業務欠缺財金專業?
不好意思 有個現成的例子
你們可以看到第 4556篇
以定期定額 解釋資產配置的例子
恐怕比一些散戶還無知

很多業務講的話 其實充滿矛盾
我舉個例子
很多投資型保單的倡議者 常提到保單的兩個優點
一是 即使是小錢 譬如一個月只有3000 也可以買多支基金
譬如一支股票基金 一支債券基金 小錢也可以做資產配置
二是 很多保單 都有一年之內轉換幾次免手續費
譬如你看風向不對 可以從股基轉債基等等

先看轉換的"優點"
OK 你的基金為什麼要轉換
因為你覺得這支基金可能很難再賺了 甚至可能下跌
所以 要轉到其他前景比較看好的標的
假如你的投資哲學 採用此種作法
你也相信經由市場觀察 你自己或你的業務
可以知道那些標的前景看淡或是前景大好
那麼 你的投資方法 勢必是將金錢轉入你看好的標的
已經在裡面的錢就用轉換的 新投入的錢 就整個投到看好的標的
假如你知道某類型基金前景不好 你還要投錢進去嗎?
你假如知道某類型基金前景不好 你還要一個月3000的錢 去包含股基債基
做資產配置嗎?
你假如知道 未來半年 股票好 你何不就都買股票
你假如知道 未來三個月 債券好 你何不就買債券
你假如那麼會轉換 你根本不需要資產配置
你假如知道資產配置是怎麼運作的 你不會覺得轉換是必要的



: 投資型保單的議題我談了兩次，
: 第一次的目的是希望大家不需要拿基金跟投資型保單比較；
: 第二次的目的是告訴大家業務人員的專業素質很重要。
: 這次則是要告訴那些質疑保險業專業人才少之又少的人：
: 『保險業真正的專業，不是腦袋裝的東西而已，
: 　而是你內心裝的東西--服務態度，那才是致勝的關鍵。』

這實在令人害怕
　　假如律師真正的專業　是他的服務態度　不是他腦中的法條和訴訟經驗
　　我不知道律師還敢不敢自稱專業人士
一個服務　通常包含專業內容和服務態度
　　服務態度是錦上添花　讓好變得更好的東西
　　假如沒有真的專業核心　只有服務態度　
　　這項服務　恐怕很虛浮
僅管表面再好看 都是空心的


: 雖然服務態度很好，並不表示客戶不會跟我們抱怨績效不好，
: 但是，服務態度差絕對會給自己找很多麻煩。
: 成交一件case，所代表的意義不只是專業而已，
: 坦白說，能有多少人聽得懂投資方面的術語或專業，
: 我相信更是少之又少。
: 但他們願意拿出錢來相信眼前這位業務人員的關鍵因素，
: 絕對就是接受了這個人的服務態度。
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: 因此，對於保險從業人員而言，你不需要感到氣餒，
: 因為你的任務在於，
: 誠實而有耐心的替客戶解說產品內容，與遊戲規則，
: 至於投資績效如何的問題，公司背後則有資源可以支持你。
: 這表示，如果你兼具專業ˋ誠信ˋ服務態度佳，
: 那麼你是一等一的『保險理財顧問』。
: 如果你自認專業性不足，那也無妨，
: 但你起碼要做到『誠信+服務態度佳』，
: 那才是長長久久的根本所在。
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: 至於普遍對於保險業有所誤解的人而言，
: 說再多解釋，有再好的績效，都不如一個關鍵性的良好服務。
: 唯有服務至上，誠信至上，
: 你才能贏得比佣金更寶貴的『信任』。
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: 績效很差，再好的服務都沒有用嗎？
: 如果看到這裡，你還這樣想，
: 表示你的確低估了保險業務人員！
: 也低估了任何業務性質的從業人員！
: 因為維繫客戶關係，靠的是『服務態度很專業』，
: 不是冷冰冰的『知識很專業』。
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: 銀行理財專員普遍在知識上很專業，我相信。
: 但如果要全台灣的客戶票選心目中『最專業的理財顧問』，
: 你們敢篤定只有銀行業ˋ證券業的『專業』人員才會上榜嗎？
: 顯然不會，因為服務態度幾乎決定了一切。
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: 最後我想對那些沒種過瓜，也沒賣過瓜的朋友們說幾句話：
: 你當然可以自己種瓜自己吃，好壞由己；
: 但如果你沒種過瓜，就質疑別人不會種瓜，
: 請你還是先去了解清楚再批評別人專不專業吧。
: 好歹人家也有考幾張證照，那你考了什麼？
: 人家有服務的實戰經驗，那你又有什麼？
: 人家非常了解公司的商品，那你自己又精通哪一家的商品呢？
: 瓜也有很多種，你真的確定自己完全了解嗎？
: 賣瓜的也不只有老王，你又知道老王家的瓜跟老李家的瓜一樣？
: 並不是每個賣瓜的人都昧著良心說不甜的瓜很甜，
: 更重要的是，客戶不是笨蛋，吃一次就會知道。
: 而對種瓜的老王們來說：
: 瓜不甜，就要趕緊加強專業知識，把瓜種甜一點；
: 但無論你賣的瓜甜不甜，至少要用最高品質的服務，
: 與最佳的誠信告訴客戶，
: 『雖然我不能保證一定種出甜的瓜，但我會盡到最大努力去栽培它，
: 　請你品嚐看看。如果有任何問題，我會盡力為您服務。』
: 這才是真正的專業！
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: 以上～

不要以為板上的朋友　都沒有自己在社會上的工作和專業
　相信很多人的執照　是經年累月的學習和經驗才拿得到的
不是幾個月惡補　就考得到的東西

什麼叫專業?



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