銷售天王對談：持續關懷客戶 成功關鍵 - 保險

【記者何醒邦／台北報導】

世界頂尖房地產業務王湯姆‧霍金斯（Tom Hopkins）與保險業務王布魯斯‧伊瑟頓（
Bruce Etherington）兩大銷售天王近期訪台，昨天首度在台北舉行對談，傳授如何成為
第一名的秘訣。兩人對於通往成功的看法相當一致，就是一而再、再而三的拜訪、擁抱、
關心客戶，「again、again、again、and again！」

霍金斯曾創下1年賣365棟房子的全美紀錄，現為美國身價最高的銷售教練，38年來超過
400萬人上過他的課，演講年收入約300萬美元（新台幣約1億元）。

伊瑟頓則專獵富豪，只有資產超過新台幣15億元者才能成為他的客戶。他的年佣金約240
萬至360萬美元（約新台幣8000萬至1.2億元），為「史上12大最強保險業務員」，持續33
年贏得全球保險業最高桂冠。兩人應商業周刊之邀來台對談，吸引8百多名業界人士報名
參加。

霍金斯說，正面思考，銷售業務才會成功，態度決定一個人成功與否。他每一季都會找個
地方靜下來，停下來自省、找尋新方向。要往更高峰邁進，要真心誠意關心客戶需求，從
每次經驗當中學習。

伊瑟頓則指出，有錢人就是太貪婪才會賠掉賺的錢，他也曾差點把錢賠光，所以當他總提
醒一些貪婪者「驕傲會讓人跌倒」。他說，可以試著對著鏡子自省，錄音後放出來聽，看
自己能不能接受、客戶會不會接受這樣的態度。他也說，在高峰時，會有精神心靈需求，
他從聖經上得到許多啟發；而想持續保有熱情，唯有不斷充電。

兩位業務高手提醒投入業務行列的人，要多和人接觸，不要讓科技阻擋人與人間的接觸，
「因為只有面對面，才是最重要的」。也要思考生活與生命的平衡，顧及身體、人際、心
理、精神等方面的健康，他們異口同聲表示，有樂觀的生活態度，業績才會好。

【2010-08-27/聯合報/AA1版/財經．教育】

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