迎合客戶群 深耕退休金融 - 銀行

【新聞】迎合客戶群 深耕退休金融

來源：工商時報 2014年05月20日

http://www.chinatimes.com/newspapers/20140520000058-260202

政府推動退休金融發展，台灣金控將當領頭羊。台灣金控總經理蕭長瑞接受本報專訪時指
出，台灣銀行近來調查旗下客戶年齡層分布，發現擁有50萬元存款以上的客戶，51歲以上
者占比達三分之二，高達65萬戶，退休金融的發展正符合台銀旗下客戶需求。

蕭長瑞指出，台灣金控將結合台銀、台銀人壽、台銀保代等三家子孫公司，合力發展退休
金融服務及長期照護商品，包括將與大型醫療院所合作，連同醫療諮詢一併納入提供服務
範圍；在信託市場上有一定市占地位的台銀信託部門，也正積極發展「安養信託」。

蕭長瑞上任不到半年，但對於台銀包括企金、個金等主力業務領域，已有深入的了解，並
且規劃提出結構性調整，包括台銀目前已居國內聯貸市場龍頭地位，蕭長瑞認為，除聯貸
業務量的成長，相對的，應回過頭來提高中小企金的授信，幫助更多中小企業戶的發展。

對政府當前疾呼銀行投入的文創事業，蕭長瑞也結合文創業與中小企業屬性，提出扶植文
創產業的兩大發展方向指出，台銀會資助能增加更多就業機會、以及量產潛力的文創事業
金流。以下是訪談紀要：

加強臨櫃關懷減少詐騙

問：可否分析台銀的客戶屬性，談談未來在提升服務品質及業務發展的看法？

答：相較於其他銀行，台銀的自然人客戶其實比法金客戶多，這部分的比重占72％，其中
大部分是存款客戶。最近我們更進一步作了客戶年齡層結構分析，我們擁有50萬元以上的
存款戶將近100萬戶，其中年紀在51～65歲的客戶最多，占快40萬戶，66歲以上的客戶則
超過26萬戶，其中一項重要原因，與我們肩負軍公教族群的18％優惠存款有關，但另一方
面，也與台銀身為100％政府持股的國營銀行，因此深獲年屆退休的客戶群信賴有關。

我認為，除了發展金融科技，臨櫃業務的品質提升也不能偏廢，因為對於50歲以上，乃至
65歲以上的人口，其實並不習慣運用網路科技。台銀目前的網路銀行已發展得很好，所以
我們也鼓勵這些客群重新學習，使用網路，了解網路科技；但在此同時，我們也必須維持
臨櫃業務的服務品質，並致力臨櫃關懷，減少詐騙事件。

另一方面，因應上述台銀自然戶客層的特質，退休金融也是我們積極推動的新業務，保險
與信託兩大領域都會同步進行。保險的部分，微型保單，其實已賣了不少，下一步正研議
和醫療院所合作，開發相關的保險商品，把服務領域擴大到長期照護、醫療諮詢。信託方
面，則積極規劃發展安養信託，希望能將高齡人口的退休金、財產，作最有效率的規劃，
來保障他們的晚年生活沒有財務困擾。

平衡大小企業資源配置

問：可否談談對企金業務看法？

答：首先在大型企金方面，對於聯貸案，未來台銀會更加重視企業對於社會責任的履行，
特別是在能源發展上，我們會對減少排碳量等節能相關的聯貸案給予支持。

至於整體企金業務對於大、小企業的資源配置也要平衡，我認為，聯貸業務應該要有限額
，這一部分的授信大多以大型企業集團為主，相對的台銀在中小企金的業務承作應該加強
，我們的中小企金授信占總授信比重不高，有提升空間。我認為，中小企業是台灣經濟發
展的命脈、基礎，我們身為國營銀行，在授信上應多幫忙。

另外，我也觀察到在金融市場上較普遍的現象，就是大企業與中小企業在認定上的灰色地
帶，我認為中小企業在資本額上的定義應可降低，因為文創產業與中小企業的關聯性很高
，這將與後續扶植文創產業的成效相連。


創意授信扶植工藝技術

問：對文創金融的看法？

答：台銀已開始對4大項、16類的文創產業清單逐一分析，希望未來能有系統的進行創意
授信，求發揮事半功倍之效。目前看來，對於文創產業，大家的授信焦點都集中在影視產
業，這一部分，比較難克服的問題是鑑價上的困擾。

我認為，台灣有很多在國外發光、受得獎肯定的工藝技術，若銀行要作創意授信，可以在
這一部分加以扶植，幫忙「創意量產」，如此一來，透過銀行協助融資，讓創意可以進一
步研發、進而能在市場上量產進行商品化，不僅對文創工作者幫助更大，也能製造更多就
業機會來幫助就業市場。


不會殺價取得公建融資

問：台銀在投入國內大型公建的融資，向來扮演一定角色，你的看法如何？

答：我認為，投入件數較多，並把金額分散，應是未來發展的可行方向，尤其近年來受限
於政府預算，市場上出現較多的BOT案，台銀將在這方面予以支持，如此一來，可幫助更
多的BOT案，另一方面也可降低授信風險。我們雖然配合政策投入公建，但在價格上也會
把關，不會以殺價方式取得公建。


【新聞】蕭長瑞懂法學、會德文 業界奉為「字典」

http://www.chinatimes.com/newspapers/20140520000062-260202

工商時報 2014年05月20日

蕭長瑞接掌台灣金控、台銀總經理沒多久就碰到一連串大事，包括台壽保合併及高鐵的特
別股問題等，讓台銀同仁印象深刻的是，法學素養豐富的蕭長瑞，對於這些艱難的議題，
總能一針見血向同仁提示應有作法及必須注意的法規事項，這讓身為國營事業一員，每每
擔心「觸法」問題的台銀員工，等於吃了定心丸。

跟蕭長瑞接觸過的人，不難發現行事低調、不喜出風頭的他，對周邊的事物觀察非常深層
，也多才多藝。例如，幾乎可說已被業界奉為「字典」，迄今已出到第7版的「銀行法令
實務」一書，就是他的著作，更難得的是，精通德文的他，還直接引用不少來自德國的第
一手資料加強實務的說明。蕭長瑞的德文造詣之好，由他能翻譯德文「德國銀行秘密」的
中譯本可見。

談到德文造詣，現為總統府資政的前閣揆陳冲是他的貴人。蕭長瑞回憶，20多年前他還是
金融司的科員時，時任副司長的陳冲想透過德文考試，挑選去德國短期受訓的人員，當時
，蕭長瑞並未報名考試，但陳冲無意間發現了蕭長瑞的德文專長，並且督促他去報名，之
後蕭長瑞德文考試最高分，並有機會派到德意志銀行實習6個月，讓他在大學已有的德文
基礎更上層樓。

蕭長瑞的德文，也活用在他的休閒生活，很多人都去過阿爾卑斯山，但蕭長瑞的阿爾卑斯
之遊不太一樣，他每隔幾年就會去瑞士、義大利、奧地利等國境內的阿爾卑斯山「放空」
，一待兩個星期，徹底享受山林生活，他的德文也充分派上用場。但對此，他僅幽默的說
：「最大的用處就是看得懂路標，不會迷路。」

或許是因為對歐洲太熟悉，他的旅行重點從最早的城市之旅，轉為遊走在阿爾卑斯的群峰
之間，他妙喻，看歐洲的教堂「就好像看廟」，一開始他看了不少，但後來發現，沒有宗
教等人文基礎，很難了解教堂裡的彩繪、壁畫等意涵，因此他後來走向阿爾卑斯群山的懷
抱，在他看來，阿爾卑斯山除了本身的美，還蘊含豐富的自然及人文淬鍊。

蕭長瑞對「山」的愛好，不僅反映出他的性格，也已內化到他對於金融行業的解讀。他巧
妙的比喻，山的穩定，和水的潮來潮去，就好像金融業裡的銀行業和證券業，證券業必須
市場波動，有上有下，才有獲利空間，從業人員如何選擇這兩種行業，其實反映出他們在
工作環境上，是追求平穩，還是有波動。

處事穩健，加上對周圍事務不論是在動態發展及深層的結構面都有敏銳的觀察力，蕭長瑞
從政府部門轉進金融業領域，已被看好交出亮眼的成績單。

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