保險業務員可能「隱瞞」的10句話 - 理財

誰かの為に生きろ。 そうすりゃ、何だって乗り越えられる。






Δ-保險業務員不會告訴你的10句話-
-常常被保險五花八門的話術弄得團團轉嗎-

資料來源：Cheers雜誌（http://0rz.tw/383kC）





【2007年8月14日】

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①.職業、身體狀況，一定要明確告知
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「誠實是最好的原則」，在投保時尤其如此。
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我們常聽到保險公司可能不收「帶病投保」，或是建築工人意外險
保費遠比祕書來得高等，這些都是保險公司精算過訂出的收費標準
，如果投保時隱瞞，或轉換工作時沒有更改繳費標準，到時保險公
司有權利只依照比例理賠。


例如從航空公司地勤人員轉任空姐，意外險的職業等級就從1轉到6
，如果仍只繳第1級保費，發生意外時，保險公司可能只會理賠部
份保險金。同樣道理，健康狀況也應誠實告知，假設業務員以「數
年內不病發，保險公司就不會發現」為由，鼓勵隱瞞病情，不只該
嚴正拒絕，你還該重新考慮是否該換個業務員。
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②.外商公司一定好過本土？
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其實，幾家傳統給人「外商」印象的保險公司，早已被轉售或獨立
為外商「子公司」。


子公司和分公司差別在哪裡？分公司和國外母公司財務相連，如果
在台灣經營績效不佳，連帶影響母公司獲利；子公司除了資金挹注
外，大抵上和母公司是兩個獨立經營的個體，若發生問題，母公司
不須負擔連帶責任。 ﹊﹊﹊
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歷經本土、外商保險公司，明台產險傷害暨醫療保險部經理李柏松
深知兩廂業務員的說辭，「外商公司當然會告訴你財務和國外母公
司相連，比較保險，本土企業則會強調根留台灣，」但他認為，只
要財務穩健，經營績效優良，不該因本國、外商而有所偏重，選購
保險時，業務員本身誠信可靠、能充分告知保單權益義務更重要。
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③.民國91年以前買的保險，別輕易解約
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業務員告訴你，之前買的保單報酬率不夠高，要你解約改買公司獲
利更高的新投資型商品，該不該聽？


其實，保險是長期契約，一般來說中途解約都不會划算。擁有十多
年保險資歷、《聰明買保險》的作者劉鳳和認為，民國91年之前購
買的保險，更不該輕易解約。如果業務員用盡各種理由，說服你放
棄過去商品，可以合理懷疑：公司政策和佣金利誘，會不會是他這
樣做的理由？


其中關鍵在銀行預定利率的變化。民國91年以前，銀行預定利率較
高，保費相對較便宜，之後利率一路下跌，保險公司基於成本考量
，也跟著調漲保費，業務員要客戶解約儲蓄險，改買投資風險由客
戶自負的投資型保單，為了就是不願意負擔利率調整後的利差。


通常解約後改買其他險種，保費會較貴。劉鳳和提醒，有些業務員
會玩弄文字遊戲，告訴你保費並沒有增加，那就要注意保障內容是
否縮水。有時涉及不同險種比較，你未必在行，可找另一家公司的
業務員詳加解說，絕對有助於判斷。



④.小心投資型保單吃掉你的保障
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「月繳數千元，幾百檔投資標的任你選！投資型商品每月保費還能調
整，手頭緊時可以少繳一些......」


「我們免費提供1年N次投資標的轉換免手續費，到銀行買基金，每次
轉換都要錢！」（保險業務員愛用話術，藉以打敗銀行基金）
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這些都是保險公司招攬保戶時常用話術。但仔細分析，這些保險公
司提供的「方便」並不等於「必要」，以轉換投資標的來說，理財
專家會鼓勵你將持有每檔基金的時間拉長，畢竟滾石不生苔，長期
投資才能享有複利效果。

（景氣循環不會前天多頭、後天又空頭，長期無經常轉換之必要）
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其次，如果你的保單才月繳5,000元，業務員卻把數百檔基金清單攤
在面前，告訴你可以「隨意連結」，除了投資金額太少，沒有分散
標的的必要外，你還可以反問業務員，這麼多檔基金，他到底花多
少時間研究？業務員真的了解每檔基金的風險屬性嗎？為了確保徹
底了解每檔投資標的屬性，安泰人壽資深副總經理林順才就建議投
資人，投資型保單連結基金，最好別超過3檔。


最嚴重的情況是，如果繳費習慣太隨性，加上投資失利，帳戶額度
不足，還可能侵蝕到壽險的保障，箇中細節，一定要小心。

（前收投資型保單獲利，短期絕對輸、長期也難打敗單買基金）
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⑤.投資型保單絕無「獲利保證」
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投資型保單的概念是「投資」＋「保險」，部份保費連結基金，虧
損或賺錢都由保戶負擔，所以絕對沒有「保證獲利」這回事。
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許多業務員為了增加保戶購買意願，會拿出投資績效表，告訴你這
些基金是公司特別為客戶「精選」的，年獲利20％，甚至30％、40
％以上。


但這些高報酬的基金通常伴隨高風險，業務員秀出來的只是過去績
效，不代表未來成果。如果你知道在投資市場中要分散風險，也該
把同樣標準用在保單標的選擇上。理性考慮自身需求、評估能承擔
的風險，別被績效表上漂亮的數字迷惑了。



⑥.人情保單，買不得！
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你為什麼買這張保單？
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「我的表姊剛好在壽險公司工作......」
「我的業務員是大學最好的朋友，我相信他！」
一點不誇張，被問到投保理由，「為了人情」，這最常見的答案，
常令理財專家們搖頭嘆氣。 ﹊﹊﹊﹊
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「『反正他是我朋友、親人，不會騙我』，這種人情重於專業的錯
誤觀念，常常是糾紛原由，」新光人壽海外事業部襄理林英儒分析
，保戶常因自己不懂保單、被誤導而不自知，甚至連條款、要保書
都沒看清楚，章就豪氣干雲地蓋下去了。


買保險一定要做功課，專有名詞不懂就要問到清楚，因為交情放水
，或是覺得不買趕不上流行，都是要不得的錯誤觀念。


根據統計，新進保險業務員定著率（1年後還留在原職位上，沒有調
職或離職）只有5成左右，社會新鮮人更低，光存著「幫朋友忙」
的心態，很可能繳數萬元保費後，幾個月朋友就離職，你卻被綁上
20年的約，吃不了、兜著走。



⑦.先談保障，再投資
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很高比例的保險外勤工作是沒有底薪的，每月成交保單件數和保額
決定了業務員能領到多少錢。


劉鳳和強調，「佣金」考量下，有些業務員會鎖定保額較大的投資
型商品主力推銷，一張數百萬意外險，保額可能才數千元，但大額
的投資型保單，很可能上看百萬元之譜。這種利誘之下，難保業務
員真能幫你考量到切身需求。


多項調查顯示，國人保障普遍不足，年輕上班族對於「該買多少保
險」仍沒有概念。劉鳳和建議，投保應僅遵「雙十理論」：年繳保
費不超過收入的十分之一，但盡可能將保障拉到年收入的10倍。


當然，保障額度視個人情況有所不同，每個階段都該重新檢視自己
的壽險、意外險的保障是否足夠。大抵上1個人在30、40歲，肩負
房貸、育兒、敬老責任時，壽險和意外險保障應該最高，隨著年齡
漸長，償清貸款、孩子也經濟獨立，所需要的保障也逐次下降。意
外時留給家人保障，才是投保的初衷。
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因此，在規畫保險時，應以壽險、意外險為基本，別連基本保障都沒
有，就急於投資。下次遇到業務員再向你強力推銷投資型保單，反
而可以請他檢查，你目前擁有的基本保障是否足夠。


也有人注意到產險公司意外險保費普遍比壽險公司來低，對此，中
國人壽協理洪祝瑞說明，一般壽險公司業務員對於「投資理財」的
經驗還是比較完整，可以幫客戶做更完善的財務規劃，這是壽險公
司比較吃香的地方。



⑧.別忽略投資型保單的前置費用
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搭上近幾年全球股市長紅的順風車，許多業務員推銷保單時，不再
以「保險」為訴求，而會改問客戶：「對投資理財有沒有興趣？」
但是，買投資型商品，真的能賺錢嗎？
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大部份保險公司在繳費第一年後，收取6～8成的目標保費作為「前
置費用」，紐約人壽壽險顧問王子翰解釋，這些前置費用主要用於
保險公司管銷、人事、壽險保額成本等等，通常要到第5～7年之後
，前置費用才收取完畢，有些保險公司會規定總保額中「目標保費
」的下限，如果保額不高，可能繳費第一年7、8成保費都作為「前
置費用」而非投資。

（新制後，前置費用於前六年不得超過150%）


林英儒表示，第一線的業務員未必每個都能詳細解說保單的收費結
構，有些消費者一心想投資，卻發現自己繳的保費大多充作保險公
司「費用」，一氣之下一狀告上金管會。


因此，近來市場上出現「後收型」投資型保單，標榜繳費第一年不
需收取龐大的前置費用，讓消費者可以加速投資，但這種保單通常
會收取較高的解約費用。


投資型保單的好處，在於可以用較低的保費，將壽險保障拉到極高
，適合年輕族群購買。但如果你已有足夠壽險保障，純粹想投資，
其實可以考慮直接把錢投入市場，若真要買投資型商品，也務必弄
清楚收費結構再下手。

（但大多業務給的保額在50萬--300萬區間，免體檢保額）
（全球第三保費滲透，但長期保障額度低迷不振：http://0rz.tw/263lj）
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⑨.醫療理賠陷阱多，各項權益要先問清楚
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醫療險種類繁多，理賠陷阱也多，有些人事到臨頭才發現保單成廢
紙，問題出在哪？


關鍵一：醫療理賠需有「治療行為」。許多業務員會告訴客戶「住
幾天、賠幾天」，但每家公司對於「治療行為」認定不一，最好在
投保前就問清楚。


常見的例子包括，住進安寧病房，算不算「治療」？保險公司認定
中，有沒有理賠？許多慢性病患長期在家休養，所產生的看護費，
保險公司都另有算法，並不代表買了足夠日額的醫療險，就可以高
枕無憂。


關鍵二：不是「動刀」就理賠。醫療險中的「門診手術理賠金」是
否只要「動刀」就理賠？這常常有爭議，許多空有手術之名，例如
整型美容手術、蜂窩性組織炎切開等「手術」常不在給付之列。這
些都是業務員在推銷產品時，會試圖避重就輕的。



⑩.3大指標，檢視防癌險及不及格
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劉鳳和指出，評估防癌險是否符合需求，有3項重要指標：
初次罹癌保險金：發現罹患癌症時，保險公司必須給付的理賠金，
這是最緊急最直接的救命錢，但相關條款也暗藏玄機。


有些保險公司會附加幾條理賠但書，例如「原位癌」（係指上皮細
胞癌最早期，或定義為第0期的癌症）只理賠10％或15％，這樣重
大的差別，全都寫在厚厚一疊保單裡，通常不會列在解說商品時使
用的理賠清單上，如果業務員沒有善盡告知義務，不幸罹癌時，
100％與10％的理賠差別，只能自己概括承受。
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癌症住院醫療保險金：這是因癌症入院治療期間，保險公司所給付
的理賠金。現行公立醫院單人病房，每天費用約在4、5千左右，所
投保的癌症險額度，應該要能給付這些費用。也許很多人認為，便
宜的健保病房即可達到醫療效果，但以目前大醫院情況來看，健保
病房常常客滿，外頭還可能有其他病患排隊。以防萬一，擁有一定
醫療保險額度還是最聰明的理財做法。


癌症身故保險金：指的是一旦不幸因癌症逝世，留給家人的理賠金
。不過，劉鳳和表示，一般癌症險每個單位大約只理賠10萬元左右
，即使購買到6個單位癌症險，仍只能拿到60萬元理賠金。身負家計
的投保人，可藉由提高壽險保障來彌補保額的不足。


此外，有些公司癌症險是可單獨購買的，不需要掛在儲蓄險或終身
醫療險之下，保費相對便宜，可以多加比較。


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結語：最高明的話術，是當你不假思索，容易信以為真的辭令...






--淺見，謝謝--
















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人類的晚年 正砍斲著我們的顏面

甚至不願留下一道完整些　規則些的疤痕
南極記‧林燿德

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