The Dilemma Between Triumph And Conscience. - 理財

Δ-打破老王賣瓜的
-惡性循環-

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作者：李 雪 雯

【2005年6月9日】
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如果讀者想要享有專業及有水準的投資理財服務，就應該讓這位
銷售人員的收入、生活無虞，才能提供一定的服務品質；假使業
務人員都窮得無立椎之地，又怎麽可能會「利益放兩旁，道義擺
中間」呢？


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筆者過去與一些投資人閒聊時，常會聽到許多抱怨，例如：業務
員從頭到尾，就只賣某一種號稱「天下無敵」的萬能商品；甚至
就算行情不好，也老是慫恿客戶不斷買進，而從不叫出。


而當客戶發現自己的財產，在頻繁進出當中消耗殆盡後，他們總
會將所有業務人員，形容成「道義放兩旁，利字擺中間」的一群
。老實說，如果換成是筆者，想要避免以上的結果，肯定是相當
困難的一項任務。因為理由如下：


首先，受限於本身所任職的工作，很難讓一般員工得以講實話或
真心話。假設筆者任職於某家金融機構，因為受限於各公司都有
一定的工作規定，加上身為公司一份子的關係，所說的話也絕不
能與公司「政策」或「看法」有所違背。


所以，一般大眾通常可以在媒體上，看到賣房子的說房價只漲不
會跌；賣保險的說保險是最佳投資理財工具；投信投顧也從來不
敢「看空」股市行情…。反正一切總是以「時時買，隨便買，不
要賣」為訴求。


其次，特別是身為銷售商品的業務員，由於業績高低影響了薪水
收入的多寡，因此為了能賺到錢，一般人能不講謊話也就罷了，
想要聽到真正的實話，自然是難上加難。


舉例來說吧，許多投資型、連動債式保單，或是保本型商品等的
銷售，常常會刻意忽略掉這些商品的相關費用，以及可能衍生的
風險大小，而直接訴求該商品的投資報酬率優於其他商品，甚至
只把投資最佳的狀況告知投資人。


因為負面的講太多，客戶就不買了；一旦客戶不下單，業務員就
沒了收入。這是很現實的問題。

（保險業暗黑名言：講清楚就賣不出去了~）


第三種狀況是：許多銷售人員因為在某個專業領域待久了，儘管
具有專業深度，卻缺乏相當的廣度。


這是因為過去金融領域的各項專業過於分散，並沒有完全進行整
合，以致於某一專業的從業人員「只緣身在此山中」，思考很難
跳脫既有的窠臼。

（多半認為自己能銷售的商品是天下最好的~）


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不論是以上哪一種情況，對於廣大一般民眾來說，都可能造成投
資理財結果的不如預期，甚至虧損。為了避免接觸到一面倒而失
真的訊息，而讓自己在投資理財上失利，筆者想建議讀者，可以
試著採取以下幾點做法：


首先，武裝好自己的投資理財神經，對銷售人員的說詞，絕對不
要照單全收。因為賣瓜的都會說瓜甜，所以更要儘可能地找出銷
售人員言談前後的矛盾及不合理之處，持續反覆地試探對方的前
後邏輯是否通暢？￣￣￣￣￣￣￣￣
￣￣￣￣￣￣
（微妙的是~這些業務，常不經意地說出沒道理且自打嘴巴的話）


記得筆者在剛開始當記者時，一位老前輩就再三告誡：「以前在
學校，你會認同老師講的每一句話；但是面對受訪者，妳絕對要
假設他說的每一句都是謊言，然後再小心求證」。筆者也真心希
望所有的理財大眾，也能秉持這樣的心情以對，才能降低自己誤
信、誤判後的虧損。


其次，如果可行的話，讀者可以直接了當，或是間接迂迴的方式
，詢問或了解一下銷售人員，會因為銷售這個商品而賺取多少的
佣金或獎金，以及它們的收取方式。


如果可能，也可以順便問問該公司其他銷售商品的佣金資訊。投
資人在兩相比較業務員推薦與未推薦的商品之際，心裡至少可以
有個大概的譜，了解業務員是否是為了賺取較高佣金而刻意向你
推銷商品。


當然，問一個業務員不一定準確，多問幾個同公司的業務員，看
看他們的反應及回答，不但可以釐清自己的疑慮，也可以順便觀
察出哪一個業務員比較誠實以對？

（誠實是一種人格：此乃從小根深蒂固的，請細心探求~）


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但是，筆者想要強調，天下沒有白吃的午餐，銷售人員既然是替
你服務，省去了讀者自行判斷的困擾，或是收集資訊的時間，就
應該給予對方相對報酬的回饋，讓他能秉持照顧投資理財大眾的
初衷，繼續在這個工作崗位上提供優質的服務。


因此，如果你覺得這位業務人員工作既認真，專業度又高，更能
兼顧投資大眾的利益，筆者強烈建議讀者應該牢記以上述的「第
三點」—一旦選定了值得往來的銷售人員，千萬不要去殺對方的
佣金。甚至有機會的話，也要幫這位好的業務員介紹更多的客戶
，這樣才能達到良好的「正向循環」。
￣￣￣￣￣
（潛心思索：付出與回收的真諦是？）


如果讀者想要享有專業及有水準的投資理財服務，就應該讓這位
銷售人員的收入、生活無虞，才能提供一定的服務品質；假使業
務人員都窮得無立椎之地，又怎麽可能會「利益放兩旁，道義擺
中間」呢？


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結語：某人壽處經理的演講曾提到. . .

銷售＝10%的專業＋10%的態度＋80%的對人性瞭解
￣￣
所以，保戶作功課會比業務員專業是非常可能的！！！

表示：這個行業專業和客觀，不是決定業績好的關鍵...
￣￣￣￣￣ ￣ ￣￣￣￣￣




以上...








-淺見，謝謝-



















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天下唯鬼最富，生前囊無一文，死後每饒楮鏹；
天下唯鬼最尊，生前或受欺凌，死後必多跪拜。
為濁富不若為清貧，以憂生不若以樂死。 幽夢影‧張潮

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